Prinsip Value Based Selling adalah tempat di mana salesperson profesional berfokus pada kualitas ketika terlibat dengan prospek penjualan baru. Jika Anda menggunakan Value Based Selling, Anda berfokus pada bagaimana calon pelanggan ingin membeli suatu produk daripada Anda hanya berpegang teguh pada rencana Anda sendiri. Ini adalah proses refleksif yang bergantung pada salesperson yang mengadopsi pendekatan yang didorong kualitas dengan tingkat empati yang tinggi kepada pelanggan.
Penjualan berbasis nilai (Value Based Selling) membutuhkan pelatihan berkualitas dan keyakinan yang kuat pada nilai produk seseorang. Oleh karena itu, umumnya strategi ini diterapkan untuk produk dan layanan berkualitas premium, meskipun prinsip-prinsipnya dapat digunakan oleh salesperson di industri apa pun.
Menerapkan prinsip-prinsip Value Based Selling biasanya terjadi dalam beberapa tahap utama. Ini semua membutuhkan kecerdasan emosi untuk diimplementasikan sepenuhnya. Sepanjang proses penjualan, Anda harus ingat bahwa Anda tidak hanya menjual kepada pelanggan, Anda juga memberi tahu mereka tentang nilai perusahaan dan produk Anda.
1. Tentukan dan ketahui masalah utama prospek
Untuk memahami mengapa calon pelanggan Anda membutuhkan suatu produk dan bagaimana mereka ingin membelinya, Anda harus memahami masalah utama mereka. Setiap salesperson memiliki daftar pertanyaan yang dirancang untuk mengungkapkan masalah utama calon pelanggan tetapi Value Based Selling membutuhkan lebih banyak yang harus diketahui oleh salesperson. Anda harus menunjukkan minat yang tulus dalam proses pengambilan keputusan mereka.
2. Jelajahi komitmen dan biaya
Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi anggaran dan komitmen keuangan prospek Anda. Jika mereka tidak dapat memberikan perkiraan yang akurat, mereka kemungkinan besar tidak akan dapat mendapatkan dukungan perusahaan mereka untuk sebuah kesepakatan, terlepas dari antusiasme yang mereka tunjukkan kepada Anda. Ini membantu memastikan bahwa Anda agar tidak menyia-nyiakan waktu dan memungkinkan prospek untuk menyadari adanya masalah finansial yang harus segera mereka atasi. Alasannya, mereka tidak mampu membeli suatu produk yang memiliki nilai lebih baik karena tergantung dengan masalah finansial yang mereka alami.
3. Mencocokkan solusi dengan masalah utama pelanggan
Pada saat Anda telah mengidentifikasi masalah utama prospek, serta kebutuhan dan kendala keuangan mereka, Anda kemudian beralih ke bagian di mana Anda harus mengidentifikasi solusi untuk masalah tersebut. Merencanakan proses ini terlebih dahulu sehingga Anda dapat membuat struktur dalam proses penjualan yang berorientasi nilai,. Ada dua aspek utama dalam proses ini.
- Membuat solution mapping - Di sini Anda perlu membuat suatu road map yang menunjukkan bagaimana produk Anda mengatasi masing-masing masalah utama pelanggan.
- Tekankan nilai atau tinggalkan - Ketika Anda telah menguraikan dan menggambarkan bagaimana solusi Anda lebih baik daripada produk lain, kemudian Anda dapat fokus pada hal yang lebih dari sekadar manfaat biaya dari produk Anda, tekankan nilai perusahaan Anda di bidang-bidang seperti lingkungan perusahaan, layanan pendukung dan filosofi dan lain sebagainya.
4. Membuat struktur dan metodologi yang berorientasi nilai
Prinsip Value Based Selling tergantung pada metodologi dan struktur yang direncanakan dengan baik. Setiap tahap promosi atau proses penjualan perlu memetakan solusi untuk masalah prospek dan bagaimana produk Anda bisa menyediakan solusinya. Ingat, Anda perlu memberikan nilai yang perlu dihargai untuk menjawab suatu pertanyaan mengapa prospek Anda membutuhkan produk yang Anda tawarkan.
5. Mempertahankan nilai positif
Pada tahap ini Anda telah mengidentifikasi masalah utama calon pelanggan, mengeksplorasi komitmen dan kendala mereka, mengidentifikasi bagaimana Anda akan mengatasi masalah tersebut dan membuat struktur yang mempertahankan minat mereka. Sekarang Anda melanjutkan proses dengan menanamkan nilai positif ke dalam sales pipeline Anda.