Mencari prospek Business to Businesss (B2B) memberikan tantangan tersendiri bagi Anda. Berbeda dengan pelanggan biasa, mungkin Anda hanya akan berhadapan pada antara profesional sales dengan pelanggan biasa. Sedangkan dalam B2B, proses yang dihadapi ialah antara profesional dengan profesional. Salah negosiasi sedikit saja, bisa-bisa Anda kehilangan prospek potensial.
Menangani prospek B2B Anda tidak hanya mengandalkan produk dan layanan saja, Anda harus dapat memberikan solusi untuk bisnis mereka. Tanpa persiapan dan perencanaan yang baik, tingkat kesuksesan pendekatan yang Anda lakukan memiliki peluang yang lebih kecil untuk memukukan closing dengan hasil yang baik. Berikut adalah beberapa hal yang perlu Anda lakukan unuk mengkonversi prospek untuk tertarik menggunakan produk/layanan Anda.
Membuat strategi yang baik
Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, menghadapi prospek B2B perlu persiapanm perencanaan dan strategi yang baik. Selain itu, Anda harus dapat memilih prospek yang mana yang memiliki potensi yang lebih baik diantara semua prospek yang Anda miliki.
Karena beberapa alasan, Anda memerlukan riset yang berhubungan dengan industri Anda serta industri prospek Anda. Selain itu, Anda harus menemukan pembuat keputusan dari prospek Anda untuk nantinya Anda ajak berbicara terlebih dahulu. Pastikan juga Anda memiliki data prospek yang terbaru untuk memastikan bahwa negosiasi Anda dengan orang yang benar. Jangan sampai ditengah-tengah negosiasi Anda melakukan follow up dengan orang yang mungkin saja tidak lagi bekerja pada perusahaan prospek.
Mencari tahu keunggulan kompetitif dari perusahaan Anda
Apakah Anda sudah memahami keunggulan dari produk atau layanan yang paling berharga yang akan didapatkan oleh pelanggan Anda? Apa keunikan yang Anda miliki untuk menjadi pembeda terhadap kompetitor? Pelanggan Anda harus tahu hal tersebut, tanpa sesuatu yang spesial menurut prospek, tentu mereka akan mencari perusahaan lain yang menurut mereka lebih baik.
Perlu Anda ingat, apapun keunggulan kompetitif yang Anda miliki, jangan pernah Anda membandingkan produk atau layanan Anda dengan perusahaan lain. Banyak informasi yang dapat prospek Anda cari di internet tentang perushaaan Anda, tentang perusahaan kompetitor, jadi Anda tidak perlu melakukan perbandingan.
Jika memang perusahaan prospek sudah mengetahui keunggulan Anda tentu mereka akan memilih Anda dengan senang hati. Membandingkan produk bukanlah solusi untuk membuat prospek tertarik untuk menggunakan produk Anda.
Ilustrasi (c) Pixabay.com