Dalam proses penjualan, secara tidak langsung salesperson harus bisa melewati tiga tindakan sekaligus. Di mana tindakan tersebut adalah menawarkan, mengedukasi prospek dan mengeksekusi penjualan. Bagi salesperson yang masih baru mengawali karirnya dalam dunia penjualan, tentu mereka hanya mengetahui tugasnya sebagai salesperson adalah menawarkan dan menjual. Mari kita bahas lebih jauh mengenai tiga proses dalam penjualan ini.
1. Menawarkan/Penawaran
Menawarkan merupakan proses paling awal dalam penjualan. Di mana penawaran ini dilakukan ketika tim marketing memperkenalkan produk Anda melalui kampanye. Proses lanjutan dalam penawaran dilakukan setelah tim marketing berhasil mendapatkan lead dan pada fase ini lead masuk pada proses Marketing Qualified Lead. Secara sederhana, penawaran maupun menawarkan ini ditujukan untuk memperkenalkan produk Anda kepada prospek. Namun, dalam proses perkenalan ini Anda hanya memperkenalkan produk, sebagian fitur maupun layanan dan belum termasuk proses negosiasi.
Pada proses ini, tidak semua lead yang didapatkan merupakan orang yang memahami apa produk Anda. Sehingga, tim marketing perlu memilih lagi lead mana yang memahami dan yang belum mengerti produk. Perlu Anda perhatikan, mengerti dan tidak, bukan penentu berkualitas atau tidaknya lead tersebut. Jadi, Anda tetap harus memilih dengan benar siapa yang sesuai dengan karakteristik prospek perusahaan dan tidak, sejak memasuki proses ini.
2. Edukasi
Edukasi merupakan proses yang dilakukan oleh tim marketing dan tim sales untuk melayani prospek yang belum memahami produk Anda sama sekali maupun bagi prospek yang sudah paham, tetapi baru memahami sebagian. Edukasi merupakan upaya tim sales untuk menuntun prospek agar menemukan produk yang tepat, solusi yang tepat dan membawa nilai terhadap produk agar menarik minat prospek. Tentu mengedukasi bukan hanya menggurui, namun edukasi di sini adalah untuk membantu prospek.
Jangan menjadikan proses edukasi ini sebagai proses untuk menghasilkan penjualan saja. Namun, jadikan proses ini untuk menunjukkan bahwa Anda peduli terhadap pelanggan dan kerjasama dengan perusahaan Anda dalam transaksi jual/beli ini nantinya adalah untuk keuntungan bersama.
3. Eksekusi
Eksekusi merupakan proses ujung dari segala proses yang sudah Anda jalani dari menawarkan dan mengedukasi prospek. Pada proses ini, tindakan yang harus Anda lakukan adalah dengan melayani, negosiasi, mendengarkan, follow-up hingga closing.
Pada proses inilah nantinya prospek akan mengambil keputusan untuk melakukan pembelian. Apabila Anda berhasil menarik kepercayaan dari awal proses, maka potensi untuk mencapai penjualan pun akan lebih baik. Namun, jika hal sebaliknya yang terjadi, maka proses akan terpotong di mana Anda akan langsung menyentuh closing, sayangnya closing ini merupakan closing negatif yang belum menghasilkan penjualan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com