Saat Anda mendapatkan penawaran dari salesperson, Anda pasti sering mendengarkan/menemukan penawaran dengan pemberian bonus terlebih dahulu untuk meningkatkan penjualan. Kenyataannya, cara seperti ini pun tidak selamanya berhasil untuk mencapai penjualan. Kemudian, salesperson menciptakan urgensi kepada Anda dengan mengatakan bahwa bonus ini hanya berlaku jika Anda melakukan pembelian saat ini atau hingga batas waktu tertentu. Lagi, cara ini pun belum tentu berhasil untuk mencapai penjualan dengan prospek.
Mengapa demikian? Prospek tidak hanya mencari produk atau layanan yang memberikan bonus untuk para pelanggannya. Namun, sebagian dari mereka lebih memperhatikan solusi dan kebutuhan dibandingkan iming-iming bonus yang ditawarkan oleh salesperson. Memang, untuk penjualan pada prospek B2C, cara ini lebih mudah berhasil. Seperti, penjualan di minimarket atau supermarket. Namun, untuk Anda yang lebih fokus pada pelanggan B2B, metode penjualan dengan menawarkan bonus justru dapat menjadikan produk Anda lebih rendah. Mengapa demikian? Hal utama yang membuat kesan seperti ini adalah kualitas pelanggan Anda yang hanya mencari bonus, bukan pelanggan untuk mencari rekan jangka panjang.
Oleh karena itu, Jika memang Anda ingin mendapatkan pelanggan yang berkualitas, maka perbaikilah cara Anda dalam memberikan bonus. Langkah yang benar adalah dengan menciptakan closing terlebih dahulu dengan prospek Anda. Jika memang Anda ingin menarik minat dari prospek, maka tawarkan nilai lebih yang dapat Anda berikan kepada prospek. Sesuaikan solusi yang Anda tawarkan dengan masalah yang dihadapi prospek. Cara ini jauh lebih efektif dibandingkan dengan pemberian bonus di awal kepada prospek B2B.
Ketika Anda sudah berhasil mencapai closing, selang beberapa minggu, kabarkan kepada pelanggan baru Anda ini bahwa ia berhak untuk mendapatkan bonus dari Anda. Bonus yang Anda berikan ini akan menjadi surprise untuk pelanggan yang dapat menambah rasa senang mereka telah memilih Anda sebagai mitra. Apabila Anda berhasil menambahkan nilai layanan yang Anda berikan kepada pelanggan baru ini, tingkat kepuasan mereka akan semakin meningkat dan ini menjadi tanda awal mula kerjasama jangka panjang untuk perusahaan Anda dan bisnis pelanggan.
Jadi, apakah Anda tetap akan mempertahankan budaya menawarkan bonus sebagai alat untuk meningkatkan penjualan atau akan mengubah strategi Anda mulai dari sekarang? Sebagai tambahan untuk Anda, selain bonus di awal dapat menurunkan kualitas pelanggan, pemberian diskon juga dapat membawa efek yang sama. Temukan pembahasan lebih lengkapnya pada artikel “Diskon & Efek Negatifnya Untuk Bisnis” ini.
Ilustrasi (c) Unsplash.com