Return to site

Pertanyaan Yang Harus Ditanyakan Pada Prospek

Pernahkah Anda menanyakan hal ini pada prospek?

· Tips Sales

Membuat pertanyaan dengan tepat kepada prospek akan membantu Anda mempercepat pencapaian penjualan. Hal ini bukanlah sebatas ungkapan belaka yang dapat Anda acuhkan begitu saja. Coba Anda perhatikan sales-sales B2B yang tidak pernah bertanya apa pun tentang prospek, apakah ia dapat menjual dengan mudah? Tentu jawabannya adalah tidak. Alasannya, pelanggan tidak memiliki kesempatan dan merasa tidak dilibatkan oleh sales untuk mengutarakan keluhan atau masalah yang ia hadapi. Sedangkan sales terus menawarkan produknya tanpa peduli apakah produknya sesuai dengan kebutuhan prospek atau tidak.

Menjaga kebiasaan menawarkan produk seperti seorang sales amatir untuk penjualan B2B hanya akan menjatuhkan reputasi Anda di hadapan prospek. Apa yang harus Anda lakukan untuk mengubah kebiasaan tersebut? Cobalah untuk mulai menanyakan beberapa hal ini kepada prospek agar Anda dapat menciptakan penjualan atau setidaknya mengetahui apa yang dibutuhkan oleh prospek.

1. Bertanya siapa yang mengambil keputusan

Sebelum Anda terlalu banyak berbicara dengan prospek dan tidak dapat memastikan prosesnya, cobalah untuk bertanya kepada prospek, siapa yang nantinya akan mengambil keputusan untuk pembelian. Dengan cara ini Anda akan lebih mudah dalam menentukan langkah selanjutnya. Seperti, untuk merencanakan pertemuan dengan pengambil keputusan tersebut agar dapat menciptakan penjualan yang lebih cepat.

Anda tidak pernah tahu siapa yang akan mengambil keputusan untuk pembelian apabila Anda tidak pernah menanyakan hal ini. Karena banyak perusahaan yang memiliki banyak pengambil keputusan untuk melakukan pembelian.

2. Bolehkah Saya menunjukkan pada Anda?

Salah satu kesalahan yang sering dilupakan oleh seorang sales adalah ketika ia tidak pernah meminta izin untuk menunjukkan produknya kepada orang yang belum pernah mengenal perusahaan maupun produk. Ia langsung masuk dan menawarkan produk, tetapi tidak pernah mengetahui apakah produknya sesuai dengan kebutuhan prospek atau tidak.

Ubahlah cara Anda dalam menawarkan produk dengan meminta izin terlebih dahulu sebelum langsung menunjukkan produk. Karena dengan cara ini akan meningkatkan nilai Anda di depan prospek. Sehingga ia akan lebih menghargai Anda.

3. Bertanya tentang satu hal ketika Anda mendapatkan penolakan

Ketika Anda menemukan prospek yang menolak penawaran Anda, ada baiknya mencoba untuk bertanya tentang sedikit pertanyaan yang mengarahkan Anda untuk mendapatkan informasi dari prospek. Sebagai contoh, jika Anda memiliki produk berupa cloud, Anda dapat menanyakan pada prospek “Ända akan menyimpan data website dimana?”

Jika ia menjawab akan menggunakan layanan perusahaan lain, maka Anda harus mundur dan melupakan usaha Anda untuk mem-follow up. Jika ia tidak memberikan jawaban atau masih sebatas ragu-ragu dan tidak memiliki tujuan pasti, Anda boleh membiarkan prospek untuk berpikir dan mem-follow up setelah Anda merasa waktu menunggu sudah cukup.

Ilustrasi (c) Unsplash.com