Menerapkan strategi presentasi yang sesuai dengan gaya atau karakter prospek tidaklah menakutkan seperti yang Anda takutkan. Ketika Anda belajar mengidentifikasi ciri dan kepribadian yang spesifik tentang prospek, Anda dapat menyesuaikan diri sesuai dengan keinginan dalam mendekati prospek tersebut. Bahkan dengan kemampuan tersebut, Anda dapat berada selangkah lebih cepat dari para kompetitor Anda.
Sebelum kami mulai untuk membahas lebih jauh, coba Anda perhatikan kembali ketika Anda bertemu prospek, tentu Anda akan bertemu dengan dua model prospek yakni prospek yang aktif dan pasif., banyak bertanya dan lebih sering diam. Semua ini membutuhkan strategi presentasi yang tepat agar mampu menarik prospek tersebut mendekati pembelian yang lebih cepat.
Oleh karena itu, sebelum Anda mulai mempresentasikan produk, mulailah untuk mendalami prospek kemudian pilihlah beberapa strategi presentasi berdasarkan karakter seorang prospek. Berikut adalah empat metode presentasi berdasarkan karakter/gaya prospek yang dapat Anda pilih.
1. Strategi menghadapi prospek yang ramah, memiliki pertanyaan bagus dan minat yang tinggi
Prospek yang menarik perhatian sales adalah mereka yang sangat ramah, pertanyaan-pertanyaan yang diajukan terkait produk sangat bagus dan mereka juga memiliki minat yang besar terhadap produk. Bagi Anda yang bertemu dengan prospek seperti ini, yang harus Anda lakukan adalah dengan menjalankan strategi berikut ini:
- Verifikasi kebutuhan, tujuan dan waktu
- Memperhatikan bahasa tubuh yang tidak konsisten untuk melihat keraguan dari prospek.
- Memverifikasi tindakan yang spesifik dan terukur untuk mendapatkan kesepakatan atau ajakan agar mengambil tindakan yang lebih cepat.
Prospek ramah cenderung sedikit berbicara dan terkadang mereka tidak bisa memberikan keputusan dengan cepat dan jarang bertanya. Dengan memverifikasi hal-hal penting saat presentasi disertai dengan lebih banyak bertanya, Anda akan mendapatkan kesempatan menutup proses dengan cepat.
2. Strategi menghadapi prospek yang ingin bekerja cepat
Prospek ini adalah prospek yang tidak suka basa-basi dalam bekerja, mereka cenderung memiliki sifat yang tegas dan cepat dalam mengambil keputusan. Mereka juga tidak segan untuk mengatakan tidak pada sales apabila sales membuat kesalahan kecil. Untuk menghadapi prospek seperti ini, berikut adalah strategi yang dapat Anda lakukan:
- Jangan terlalu banyak mengajari, mulailah untuk mencari hal yang lebih penting dan menarik untuk prospek ini.
- Fokus pada fakta dan hasil.
- Bersikap tegas
- Menggunakan kontak mata yang baik
- Lebih banyak mendengar
Ketika Anda menunjukkan sikap yang terlalu lambat dan hanya membicarakan tentang perusahaan Anda, jangan berharap Anda dapat meneruskan pada proses selanjutnya. Karena prospek ini adalah prospek yang selalu ingin mendapatkan hasil dengan cepat untuk memaksimalkan waktu untuk dirinya.
3. Strategi presentasi pada prospek analisis
Sesuai dengan sebutannya, prospek ini adalah prospek yang suka menganalisa, menimbang dan selalu mengambil tindakan teknis sebelum menetapkan keputusan. Ciri prospek ini adalah prospek yang selalu mencari rincian lengkap tentang segala hal mulai dari risiko kerugian dan keuntungan yang akan didapat, suka membandingkan produk dan sebagainya. Untuk menghadapi prospek ini yang harus dilakukan adalah dengan strategi berikut ini:
- Melihat kasus secara logis dan metodis
- Memberikan rincian yang lebih detail
- Fokus pada fakta
- Siapakan sumber yang jelas untuk setiap materi yang diluar produk Anda
- Gunakan metrik dan kisah sukses untuk menghindari persepsi terhadap risiko yang akan ia dapatkan.
Prospek analis adalah prospek yang yang suka mencari tahu, jika Anda melakukan presentasi dengan cara yang biasa sudah dapat dipastikan Anda akan berada dibelakang prospek. Upaya pendekatan pun akan gagal.
4. Strategi presentasi menghadapi prospek ekspresif
Prospek ekspresif adalah mereka yang selalu bekerja dengan penuh semangat dan memiliki banyak ide-ide. Mereka adalah prospek yang lebih mudah dalam memulai dan menjaga hubungan dengan sales bahkan prospek ini sering kali mudah dalam mengambil keputusan. Berikut adalah strategi yang harus Anda gunakan ketika menghadapi prospek ini:
- Kurangi topik yang berlebihan, ciptakan lebih banyak diskusi
- Gunakan berbagai teknik yang membuat hubungan dengan prospek lebih dekat
- Percepat untuk mendapatkan komitmen
Maksimalkan komunikasi verbal untuk melihat seberapa dekat hubungan Anda dengan prospek ini. Prospek ini akan cenderung lebih suka proses non-formal dalam prosesnya. Contoh, presentasi yang kita lakukan tidak harus di tempat yang didesain khusus, kita dapat memanfaatkan waktu selain presentasi dengan membicarakan hal-hal lain seputar bisnis atau obrolan santai sesuai minatnya.
Kami sangat sadar betul bahwa ada banyak gaya/karakter yang mungkin Anda lihat dari masing-masing prospek. Tugas Anda adalah fokus pada karakter yang paling dominan untuk membuat strategi yang sesuai dengan tips yang kami berikan di atas.
Ilustrasi (c) Wikimedia