Teknik penjualan atau metode penjualan digunakan oleh salesperson atau tim sales untuk menghasilkan pendapatan dan membantu penjualan dengan lebih efektif. Teknik ini biasanya tidak cocok untuk semua dan sering disempurnakan melalui percobaan berdasarkan pengalaman masa lalu. Lalu metode penjualan mana yang harus Anda gunakan, agar dapat menghasilkan penjualan? Penjualan adalah tentang mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertanyaan yang salah dapat menolak seluruh proses penjualan Anda atau bahkan membuatnya terhenti. Ada 4 jenis pertanyaan penjualan berbeda yang dirancang untuk memicu minat prospek dan mendorongnya lebih dekat ke penjualan, 4 hal tersebut diantaranya adalah Situasi, Masalah, Implikasi, dan Kebutuhan-Hasil.
1. Situasi
Situasi merupakan dasar dari siklus penjualan. Tujuannya adalah untuk memahami prospek dan situasi mereka dan memeriksa apakah penawaran Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Informasi ini memainkan bagian penting dalam siklus penjualan Anda. Semakin banyak kerja keras yang Anda lakukan dalam menentukan pertanyaan mana yang harus Anda ajukan, semakin bermanfaat informasinya. Jadi jangan bertanya “Siapa yang bertanggung jawab di kantor Anda untuk pembelian baru?”. Sebaliknya, tanyakan: “Bagaimana proses pengambilan keputusan Anda untuk pembelian baru?” untuk mengidentifikasi pembuat keputusan.
2. Masalah
Membantu membuat prospek Anda menyadari masalah yang perlu dipecahkan dan mengidentifikasi masalah yang sering diabaikan. Poin ini akan digunakan untuk mempercepat kesepakatan. Contoh pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk menemukan masalah prospek adalah, “Apa masalah terbesar yang Anda miliki saat mengelola semua pencetakan kantor Anda?”
3. Implikasi
Pertanyaan implikasi merupakan metode pertanyaan yang berfokus pada dampak negatif dari isu dan menyoroti urgensinya. Untuk contoh pertanyaan yang dapat Anda ajukan adalah“Jika Anda tidak segera menerapkan solusi baru, bagaimana ini akan memberikan berdampak pada bisnis Anda?”
4. Kebutuhan untuk melakukan pembelian
Begitu calon pelanggan menyadari bagaimana situasinya bisa memburuk, pertanyaan kebutuhan yang harus diambil untuk segera melakukan pembelian akan membantu mereka memahami nilai dari solusi nyata. Rahasia sukses adalah membantu pembeli menentukan sendiri manfaatnya. Jawab pertanyaan ini dengan benar, dan prospek akan memberi tahu Anda bagaimana produk Anda membantu mereka. "Jika Anda tidak segera mengambil keputusan untuk menyelesaikan masalah yang Anda hadapi saat ini, berapa jumlah waktu yang dihabiskan untuk melalui masalah ini, dan bagaimana pengaruhnya terhadap bisnis Anda?"
4 pertanyaan ini akan membantu Anda menemukan apa yang dibutuhkan pembeli Anda dan apa cara terbaik bagi Anda untuk membantunya. Jika Anda menggunakan hal-hal di atas sebagai taktik penjualan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat akan menghasilkan jawaban yang benar.