Dalam sales business to business (B2B) mencapai target penjualan dengan menemukan lead yang tepat sangat tidak mudah. Ditambah lagi dengan pertumbuhan bisnis dan tingkat persaingan yang semakin kuat membuat penjualan semakin menantang. Sehingga, perusahaan tidak dapat menemukan lead terbaik untuk masuk kedalam proses yang lebih jauh dengan mudah.
Perusahaan yang ingin mendapatkan lead terbaik, ia harus mengetahui bagaimana langkah-langkah dalam pembelian yang akan dilakukan oleh lead serta proses yang harus dijalankan oleh salesperson itu sendiri.
Langkah pembelian yang dilakukan oleh pelanggan
Dalam bisnis B2B, salesperson berhadapan dengan lead yang sudah sangat memahami tentang produk yang mereka butuhkan. Oleh karena itu, Anda sebagai salesperson tidak perlu menjelaskan lebih jauh tentang produk Anda. Boleh menjelaskan, tapi jangan di mulai dari hal yang terlalu mendasar. Cukup ciptakan nilai yang terbaik dari perusahaan dan ikuti proses atau langkah lead dalam melakukan pembelian.
Umumnya, pelanggan akan melakukan pembelian dengan langkah-langkah berikut ini:
1. Kesadaran menghadapi masalah
2. Masalah dan peluang yang akan dihadapi
3. Opsi terhadap solusi
4. Pelanggan mulai memilih perusahaan vendor
5. Keputusan
6. Implementasi
Dari proses-proses tersebut, salesperson harus bisa mulai mencari tahu bagaimana menemukan lead terbaik untuk menghasilkan penjualan. Mari kita perhatikan, proses penjualan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan berikut ini:
1. Kualifikasi lead
2. Melakukan pertemuan/meeting
3. Mempresentasikan produk
4. Mengirimkan proposal penjualan atau quotation
5. Membuka negosiasi harga
6. Kontrak/penjualan
Ketika sudah dapat membandingkan, perusahaan juga harus memperhatikan bagaimana cara menjangkau pola pembelian pelanggan yang telah kami sebutkan diatas dengan melakukan pemasaran.
Dimana pemasaran disinilah yang akan memberi pengaruh besar terhadap berhasil atau tidaknya perusahaan mendapatkan pelanggan baru. Ketika marketing dapat menawarkan produk berdasarkan masalah dan dapat masuk dengan baik hingga poin ketiga dalam proses pembelian pelanggan. Marketing dapat menentukan Marketing Qualified Lead (MQL) dan juga dapat menentukan Sales Qualified Lead (SQL).
Dari pola ini lah perusahaan dapat menemukan lead yang berkualitas dan tidak. Ketika marketing dapat menemukan lead dengan orientasi kebutuhan, pelanggan menemukan opsi perusahaan yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Maka disitulah titik dimana perusahaan berhasil menemukan prospek.
Ilustrasi (c) Unsplash.com