Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) sering kali lepas dari perhatian salesperson B2B yang menginginkan penjualan yang besar. Alasannya, mereka mencari bisnis dengan nama yang sudah cukup dikenal oleh pelanggan karena potensinya lebih besar. Sedangkan untuk UMKM, salesperson B2B yang kurang memperhatikan dianggap sebagai penyebab terbuangnya waktu karena proses yang panjang dan tidak diimbangi dengan budget pembelian yang besar. Padahal, anggapan tersebut sangat salah dan perlu kajian lebih lanjut oleh salesperson B2B tersebut.
Jika Anda menganggap bisnis yang sudah dikenal sebagai target pelanggan utama, memang itu bagus. Anda percaya dengan kualitas pelanggan yang ingin didapatkan. Tetapi, nama besar bukan hanya untuk Anda jadikan pelanggan dengan alasan pembelian besar saja. Di balik nama yang terkenal tersebut, ada potensi yang negatif yang bisa saja diapatkan oleh salesperson. Seperti, ketergantungan untuk melakukan pembelian dengan sistem bayar DP, pelunasan bisa secara bertahap.
Kejadian yang sepertinya tidak akan terjadi pada bisnis yang sudah cukup dikenal tersebut, kenyataannya masalah tersebut dialami saat mendapatkan pelanggan dari bisnis menengah ke atas. Artinya, anggapan salesperson B2B terhadap UMKM sudah salah dan penilaian terhadap nama besar bisnis tersebut pun juga salah.
Meskipun UMKM hanya menjalankan bisnis yang sangat sederhana, mereka memiiliki potensi yang jauh lebih besar dibandingkan dengan perusahaan yang sudah cukup terkenal. Karena, UMKM membutuhkan mitra yang dapat mendukung bisnisnya dapat terus tumbuh bukan hanya sekedar melakukan pembelian untuk jangka pendek. Ketika penyedia produk/jasa dari salesperson B2B mampu memberikan solusi yang sangat sesuai, pelaku UMKM ini akan lebih memilih untuk mempertahankan kerjasama.
Selain itu, kesulitan untuk menemukan pemasok yang sesuai dengan kebutuhannya karena banyak perusahaan penyedia solusi untuk bisnisnya menjadi alasan mengapa UMKM akan cenderung menjadi pelanggan yang loyal kepada Anda. Meskipun status masih UMKM, mereka juga tidak akan menunda-nunda pembayaran seperti yang Anda takutkan sebelumnya. Jika bisnis mereka berjalan secara berkelanjutan, pembayaran dari pelanggan ke UMKM tersebut lancar, sudah pasti pembayaran kepada perusahaan salesperson tersebut juga lancar.
Dengan demikian, yang menentukan bukanlah UMKM atau enterprise, tetapi bagaimana salesperson B2B ini memilih seorang prospek dengan tepat. Hal penting lainnya dari UMKM adalah kebanyakan UMKM dapat mengambil keputusan dengan cepat karena organisasi yang sederhana dan tidak membutuhkan banyak pengambil keputusan dibandingkan dengan bisnis yang cukup terkenal.
Itulah mengapa salesperson B2B harus tetap memperhatikan UMKM dan menjangkau mereka sebanyak mungkin. Ingat, kualitas pelanggan diukur dari kesediannya membeli dengan harga normal (tanpa diskon), potensi berlangganan untuk jangka panjang. Kualitas UMKM yang didapat juga menentukan kualitas salesperson B2B dalam menyaring prospek. Jadi, jangan pernah meremehkan pelanggan UMKM lagi!
Ilustrasi (c) Unsplash.com