Pemasaran Business To Business (B2B) memiliki tingkat kesulitan yang lebih besar dibandingkan dengan metode pemasaran untuk produk B2C. Hal ini terjadi karena sulitnya menemukan perusahaan yang dapat diajak kerjasama menggunakan produk dengan cepat. Akan tetapi, model bisnis B2B ini memiliki keunggulan yang tidak dapat dirasakan oleh pelaku bisnis B2C. Seperti, peluang untuk menciptakan penjualan yang terus berkembang dan penambahan pemesanan seiring dengan pertumbuhan bisnis dari pelanggan. Jika untuk B2C, untuk pelanggan tahap akhir (konsumen), ia hanya akan melakukan pembelian kecil ketika membutuhkan. Contoh B2C, Ibu rumah tangga akan membeli piring maksimal 1 lusin dan itu bisa menjadi pembelian pertama dan terakhir. Tetapi, jika untuk B2B, perusahaan menjual piring kepada pemilik restoran yang potensinya akan melakukan pembelian ulang dengan jumlah yang lebih banyak ketika ia membuka banyak cabang.
Perbedaan tersebut mempengaruhi pemasaran yang dilakukan oleh tim marketing untuk dapat menghasilkan pelanggan. Penyampaian pesan terhadap prospek pun harus berbeda dan tidak hanya berkutat pada daya tarik biasa seperti yang dilakukan B2C. Untuk itu, tim marketing membutuhkan kerangka strategi yang jelas agar proses pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan berjalan sesuai dengan apa yang diharapkan. Apa saja kerangka strategi pemasaran yang perlu ditetapkan oleh tim marketing B2B?
1. Memperjelas tujuan dan target yang ingin di capai
Dalam pemasaran, tentu harus ada target penjualan yang ingin dicapai. Jika target ini tidak jelas, bagaimana tim markerting dapat membuat konten yang tepat? Target yang jelas seperti dengan menargetkan penjualan baru meningkat 20% dari sebelumnya. Sedangkan untuk retensi pembelian pelanggan lama harus tumbuh 10% dari sebelumnya. Dengan demikian, tim marketing dapat memaksimalkan seluruh potensi dalam pemasaran untuk bisa mencapai target tersebut.
2. Fokus pelanggan dan pasar
Saat ini perusahaan ingin mendapatkan pelanggan baru yang lebih besar atau lebih memilih penjualan dari pelanggan lama. Selain pelanggan, pasar seperti apa yang ingin Anda kuasai apakah low, medium atau high market? Tentukan fokus ini dalam kerangka pemasaran agar planning yang ditentukan tidak hanya planning yang tidak terstruktur.
3. Channel dan tools pemasaran
Channel yang perlu Anda utamakan untuk menarik prospek haruslah sesuai dengan profil mayoritas pelanggan yang ada saat ini. Jika mayoritas didapatkan dari sosial media, maka Anda harus menggunakan sosial media sebagai channel pemasaran. Begitu juga dengan channel email, telepon, TV dan lain sebagainya. Selain channel, Anda juga perlu memilih alat yang sesuai dengan kebutuhan dan keahlian tim. Jangan langsung mengganti alat marketing tanpa pelatihan sebelumnya, karena ini dapat menurunkan produktivitas tim Anda.
4. Customer Relationship Management (CRM)
Sistem CRM adalah alat yang dibutuhkan oleh tim marketing untuk merumuskan strategi pemasaran berbasis data pelanggan yang sudah dimiliki saat ini. Selain digunakan dengan tujuan hubungan atau kemudahan dalam follow up, CRM memudahkan tim marketing untuk menemukan kecocokan antara metode pemasaran dan mayoritas pelanggan yang didapatkan dari pemasaran tersebut.
5. Sumber daya
Sumber daya disini meliputi tim yang Anda miliki, anggaran pemasaran, sistem yang sudah diinvestasikan dan sumber daya lain sebagainya.
Dari lima poin inilah Anda akan lebih mudah dalam membuat kerangka strategi pemasaran untuk mencapai hasil yang efektif. Perlu diperhatikan, semua ini juga perlu dukungan dari marketing leader. Jangan hanya meminta tim mencapai pemasaran yang optimal tetapi dari leader tidak ada dukungan apa pun.
Ilustrasi (c) Pxhere.com