Banyak salesperson yang melakukan kesalahan saat mengirimkan penawaran (quotation) pada prospek yang sudah sangat dekat dengan closing. Mereka menawarkan penawaran seperti terkesan terburu-buru dan melupakan hal penting dalam proses ini. Sejauh ini, ada dua hal pokok yang masih sering dijadikan sebagai alat marketing dan juga penawaran. Padahal, cara ini perlu untuk segera dihilangkan dari salespipeline perusahaan. Apa saja? Berikut daftarnya untuk Anda!
1. Menawarkan penurunan harga dengan cepat
Ketika Anda bernegosiasi dengan pelanggan, Anda tidak boleh menurunkan harga Anda dengan cepat. Karena, cara ini tidak cocok untuk semua bisnis maupun produk. Sebagai contoh, ketika Anda membeli ikan di pasar tradisional dari kalangan pelanggan kelas menengah/bawah, menurunkan harga dengan cepat tentu sudah hal biasa. Karena umumnya, untuk pelanggan kelas ini memang mencari produk dengan kualitas sedang dengan harga yang murah.
Tetapi, bagaimana ketika Anda menawarkan produk pada pelanggan kelas menengah/atas? Tentu cara tersebut tidak sepenuhnya akan berhasil untuk memancing pelanggan dari golongan ini. Meskipun Anda ingin mencapai penjualan, jangan gegabah dalam menurunkan harga. Karena semakin cepat Anda menurunkan harga, semakin kecil tingkat kepercayaan pelanggan terhadap produk Anda.
2. Menawarkan bonus atau hal gratis tanpa alasan
Sering kita melihat iklan di televisi dengan kata-kata “Tapi tunggu, jika Anda memesan sekarang Anda akan mendapatkan produk ‘xxxxx’ secara gratis! Penawaran hanya berlaku selama acara ini berlangsung lho!”. Sepintas, kata-kata tersebut akan membuat orang yang menonton penasaran dan berpikir untuk segera melakukan pembelian, akan tetapi apakah benar cara tersebut efektif untuk meningkatkan penjualan jangka panjang?
Memang, cara tersebut akan menarik minat dan meningkatkan penjualan untuk jangka pendek atau selama promosi berlangsung. Akan tetapi peningkatan bisa saja terjadi saat promo tersebut berlangsung saja, namun tidak untuk jangka panjang. Perlu Anda ketahui, selain merusak citra produk Anda sendiri, cara menjual dengan menambahkan bonus atau sesuatu yang gratis dengan mudah dapat menurunkan kualitas pelanggan Anda
Apa yang harus Anda lakukan saat mengirimkan penawaran (quotation)
Saran kami saat Anda mengirimkan penawaran kepada prospek, jangan terburu-buru untuk menurunkan harga produk atau dengan memberikan bonus/produk gratis atau diskon kepada prospek. Tetapi, tunjukkan proporsi nilai lebih kepada pelanggan. Biarkan mereka bertanya-tanya, melihat dan memikirkan manfaat pembelian produk Anda. Kemudian tutup negosiasi dengan rasa percaya diri dan biarkan harga yang Anda tawarkan sesuai dengan manfaat yang mereka harapkan. Anda juga tidak perlu merendahkan produk, diri Anda sendiri maupun pelanggan Anda.
Ilustrasi (c) Flickr.com Martin Howard