Ketika berbicara tentang prospek, kita pasti akan selalu berpikir bagaimana agar dapat membawa prospek agar dapat melakukan pembelian. Sebelum melangkah lebih jauh untuk mengkonversi prospek menjadi pelanggan, Anda harus bisa mengkualifikasi prospek-prospek Anda terlebih dahulu. Hal ini perlu dilakukan agar terhindar dari prospek-prospek yang tidak memenuhi kriteria perusahaan dan hanya membuat kita menghabiskan waktu.
Oleh sebab itu, Anda harus mengkualifikasi semua prospek dan menyaring mereka dengan mengutamakan prospek-prospek yang memiliki peluang lebih besar untuk menciptakan penjualan. Mulailah dengan bertanya kepada prospek untuk mengetahui seberapa serius keinginan mereka terhadap produk yang Anda tawarkan.
1. Evaluasi produk yang diinginkan prospek
Sebelum Anda menawarkan produk yang tidak sesuai dengan kebutuhan pelanggan, luangkan waktu Anda untuk mencari tahu keinginan prospek terlebih dahulu. Jangan asal menawarkan pada orang yang baru Anda temui. Apabila Anda tidak dapat mengetahui tingkat kecocokan produk dan kebutuhan prospek, maka penjualan tidak akan pernah bisa Anda dapatkan. Oleh karena itu, hal pertama yang harus dilakukan untuk kualifikasi adalah mengevaluasi produk yang dibutuhkan prospek.
2. Kondisi bisnis
Anda tidak perlu bertanya tentang kondisi bisnis prospek secara langsung kepada mereka. Tahap yang Anda hadapi saat ini adalah untuk kualifikasi. Untuk itu, evaluasi yang harus Anda lakukan adalah dengan melakukan riset kondisi bisnis yang dihadapi oleh prospek ini. Anda dapat membuat survei atau mencari sumber hasil riset bisnis yang memiliki relevansi dengan bisnis pelanggan. Selanjutnya, Anda dapat menawarkan solusi kepada prospek untuk memperbaiki potensi bisnisnya dengan menggunakan produk Anda.
3.Evaluasi tingkat kebutuhan
Setelah Anda mendapatkan informasi pada poin ke #2, proses evaluasi selanjutnya untuk menemukan prospek berkualitas adalah dengan mengevaluasi tingkat kebutuhan prospek. Apabila prospek membutuhkan produk dengan cepat, maka ini dapat menjadi kesempatan Anda untuk membuat urgensi kepada prospek. Tetapi, jika sebaliknya, bangun kepercayaan dan mulailah untuk melihat respon prospek ketika Anda berusaha untuk mulai menawarkan produk untuk menghasilkan urgensi. Jika pada proses ini tidak berhasil, Anda masih tetap memiliki kesempatan namun dengan cara melakukan metode penawaran secara tidak langsung atau soft selling kepada prospek.
Ilustrasi (c) Unsplash.com