Return to site

3 Permintaan Umum Yang Dilakukan Prospek Saat Negosiasi

· Tips Sales,Strategi Sales

Ada hal yang kurang disukai oleh sales ketika proses negosiasi berlangsung di mana prospek meminta untuk memberikan harga yang lebih murah agar mereka bersedia melakukan pembelian. Bahkan prospek juga bisa saja tidak memiliki rasa “segan” dengan membandingkan produk yang Anda tawarkan dengan produk dari perusahaan lain. Ada beberapa hal dalam negosiasi yang memang sering dilakukan oleh prospek ketika akan melakukan pembelian atau dalam periode negosiasi. Ini menjadi titik krusial bagi salesperson untuk memberikan jawaban yang tepat agar sales dapat berpegang teguh dengan apa yang di tawarkan saat ini agar penjualan tetap terjadi meskipun pada akhirnya prospek yang harus mengalah agar masalah yang ia hadapi saat ini dapat teratasi dengan pembelian yang ia lakukan. Berikut ini adalah beberapa pertanyaan yang umum ditanyakan oleh prospek selama proses negosiasi berlangsung.

1. Meminta free trial/sample/demo

Permintaan free trial ini menjadi langkah awal bahwa ada minat lebih dari prospek terhadap produk Anda. Ketika mereka menanyakan free trial mereka berharap ada pengalaman positif yang didapat. Jika apa yang dirasakan memuaskan, tentu mereka akan melakukan pembelian kepada Anda. Tetapi, Anda juga harus ingat, dalam memberikan layanan dan memenuhi pertanyaan prospek ini, Anda juga harus meminta komitmen dari prospek terlebih dahulu. Sehingga, ketika Anda sudah memberikan free trial Anda tidak perlu khawatir dengan peluang penjualan yang dihasilkan nantinya.

2. Meminta referensi

Referensi produk sering kali akan ditanyakan kepada salesperson untuk memastikan bahwa salesperson akan memberkan solusi yang paling tepat. Jika prospek melakukan hal ini itu artinya peluang sudah sangat besar. Agar Anda tidak terjebak dalam memberikan solusi, tidak ada salahnya Anda menanyakan budget yang mereka miliki ketika mendapatkan pertanyaan ini. Berikanlah produk yang sesuai dengan dengan budget prospek tetapi tidak perlu menurunkan harga produk Anda. Jika memang Anda tidak memiliki produk yang sesuai dengan budget mereka, selanjutnya adalah hak Anda untuk melanjutkan proses atau memutuskan untuk mengakhiri negosiasi.

3. Meminta potongan

Ini adalah “jurus” utama yang dilakukan oleh prospek ketika ia mengharapkan produk Anda tetapi tidak memiliki budget. Ia meminta potongan harga dengan harapan Anda bersedia memberikan produk/layanan dengan harga yang sudah mereka atur. Konsistensi Anda dalam mempertahankan harga dipertaruhkan di sini, ketika Anda ingin memberikan diskon kepada prospek ini, tawarkanlah diskon loyalitas kepadanya bukan saat pembelian pertama berlangsung.

Ilustrasi (c) Unsplash.com

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OK