Seorang prospek umumnya memiliki kelemahan terhadap penilaian tentang nilai suatu produk atau layanan yang akan mereka dapatkan. Memang, tidak semua prospek seperti itu, tetapi dalam beberapa kasus, itulah yang terjadi. Seorang sales bahkan harus berhadapan dengan prospek super kolot yang sama sekali tidak memahami nilai dari produk yang mereka tawarkan. Ini bukanlah keburukan seorang prospek, namun ini adalah kesempatan yang harus dimanfaatkan oleh salesperson untuk memberikan informasi mengenai apa sih nilai dalam produk dan layanan? Karena dengan memberikan pembelajaran seperti ini, prospek akan menjadi lebih mudah untuk mengenal produk Anda. Berikut adalah beberapa cara mudah yang dapat Anda lakukan untuk memberikan pengetahuan pada prospek Anda agar mereka lebih paham dengan nilai produk.
1. Mulailah dengan membicarakan harga
Harga, ini merupakan faktor nomor satu yang menjadi pilihan prospek. Kebanyakan, mereka akan mencari produk dengan harga yang murah. Apakah ini salah? Tentu juga tidak. Jika Anda menjadi pelanggan, Anda mungkin akan melakukan hal yang sama. Tetapi, di sini peran sales yang harus bisa menyampaikan nilai produk melalui harga. Ambil satu contoh kasus, dimana harga tinggi menunjukkan nilai lebih daripada nilai rendah. Ketika prospek Anda sadar akan hal tersebut, ada kesempatan Anda dapat menyelesaikan masalah harga ini dengan cepat.
2. Jumlah kehilangan yang akan mereka alami
Kehilangan materi, kehilangan peluang dan sebagainya dapat mereka alami ketika salah dalam memilih produk dan layanan. Anda harus bisa membantu mengingatkan mereka bagaimana memilih produk yang salah akan membuat pengeluaran dan peluang terbuang sia-sia. Kemudian, jelaskan kepada mereka di akhir, bagaimana produk Anda dapat mencegah hal tersebut terjadi pada mereka.
3. Ingat, pilihan bukan tentang yang mudah
Ketika prospek dihadapkan dengan dua produk yang serupa dari dua sales yang berbeda, ini akan membuat mereka memilih satu langkah yang dapat menentukan tujuan mereka selanjutnya. Ketika mereka ingin menemukan nilai yang tepat dari suatu produk untuk memberikan solusi dari kebutuhannya, maka mereka harus benar-benar bisa menentukan pilihan dengan cara yang lebih berhati-hati. Ingatkan mereka suatu kasus yang pernah mereka alami dengan bertanya suatu keadaan yang membuat mereka kehilangan peluang setelah salah dalam mengambil keputusan. Hal semacam ini perlu Anda ingatkan kembali agar prospek tidak mengulangi hal yang sama di masa depan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com