Jika Anda mengalami kesulitan dalam menjual produk, tentu Anda akan mulai menawarkan produk dengan menawarkan fitur, harga dan hal-hal lain tentang produk yang Anda miliki. Sayangnya, kompetitor juga banyak yang melakukan hal serupa dengan apa yang Anda lakukan untuk menawarkan produk kepada prospek. Dengan kondisi seperti ini, itu artinya langkah yang sudah Anda ambil dalam menawarkan produk kepada prospek sudah tidak lagi efektif.
Jika fitur produk yang Anda miliki tidak begitu berbeda dengan produk kompetitor, tentu prospek tidak akan sulit untuk memutuskan menggunakan produk kompetitor. Terlebih lagi, jika Anda menawarkan fitur unggulan kepada prospek yang belum tentu melakukan pembelian, fitur unggulan tersebut pun dapat ditiru oleh kompetitor dan membuat produk Anda tidak lagi memiliki pembeda.
Jadi, bagaimana yang seharusnya dilakukan oleh sales untuk menemukan pembeda dalam menawarkan agar produk tetap menjadi pilihan bagi prospek meskipun tidak menyebutkan fitur-fitur unggulan produk? Satu hal yang perlu diketahui oleh salesperson, bahwa pembeda yang benar-benar dimiliki oleh produk dan dapat menjadi unggulan dari perusahaan adalah hasil yang didapatkan oleh prospek. Ketika Anda sudah berbicara tentang hasil, kompetitor Anda tidak akan berbicara tentang hasil pencapaian maupun solusi yang tidak pernah mereka dapatkan sebelumnya.
Artinya, hasil disini benar-benar menjadi pembeda yang harus Anda jadikan bahan penawaran. Sebagai contoh untuk membicarakan tentang hasil “Kami memiliki pelanggan yang memiliki masalah serupa dengan masalah yang Anda hadapi saat ini sebelumnya. Karena kami peduli terhadap bisnisnya, kami pun menawarkan solusi kami kepadanya dan hingga sekarang, kami dan perusahaan ini bekerjasama dengan baik”.
Dengan metode penawaran seperti kalimat di atas, tentu prospek akan mulai berpikir dan semakin penasaran dengan solusi yang sudah Anda berikan pada pelanggan lain tersebut. Apabila Anda berhasil menambahkan bukti lain, tentu prospek akan mulai meminta waktu lebih kepada Anda untuk memberikan penjelasan yang lebih detail mengenai solusi seperti apa yang sudah Anda tawarkan pada perusahaan tersebut.
Perlu Anda ingat kembali, untuk membuktikan hal tersebut di depan prospek, Anda harus menyiapkan data-data pendukung seperti data hasil survei pelanggan dan data-data lainnya yang dapat dibuktikan secara nyata bukan hanya sebatas “ungkapan penawaran”.
Ilustrasi (c) Pixabay.com