Terkadang, kita merasa takut untuk bertanya kepada prospek mengenai berapa budget yang akan mereka keluarkan dengan cara yang terlalu cepat. Alasannya, pertanyaan mengenai budget merupakan pertanyaan ofensif yang dapat membuat prospek merasa tidak nyaman dengan proses yang dijalankan dengan salesperson tersebut. Bahkan, sebagian lagi menilai bahwa bertanya tentang budget hanyalah sikap yang mementingkan diri sendiri. Padahal, kedua pemikiran tersebut sangat salah dan tidak boleh dipertahankan.
Yang benar adalah, salesperson harus bisa menilai, prospek mana yang membutuhkan produk dengan cepat karena kebutuhan mendesak dan prospek mana yang belum terlalu membutuhkan produk. Dengan pemahaman seperti ini, tentu akan lebih mudah bagi salesperson untuk menemukan kecocokan dengan prospek. Lalu, kapan kita harus mengajukan pertanyaan mengenai budget yang lebih awal Kepada prospek dan kapan harus menunda pertanyaan tersebut? Berikut adalah jawabannya!
Menanyakan lebih awal terkait budget yang akan mereka gunakan untuk pembelian
Anda melihat prospek sedang membutuhkan produk secara cepat atau dalam kondisi urgensi. Maka Anda harus segera menanyakan estimasi budget yang akan mereka keluarkan untuk Anda. Alasannya adalah, untuk mempercepat proses negosiasi dengan prospek dan Anda pun dapat lebih mudah dalam memilih produk maupun layanan yang sesuai untuk kebutuhan prospek-prospek Anda. Jika pada kondisi urgent, Anda tetap mengikuti prosedur dalam penjualan dengan menunda bertanya budget, Anda akan lebih mudah ketinggalan proses jika ternyata prospek juga memiliki opsi lain.
Menunda pertanyaan mengenai budget yang akan digunakan oleh prospek dalam pembelian
Dalam beberapa kesempatan proses yang Anda jalani dengan prospek, Anda melihat bahwa prospek masih belum memberikan kepercayaan penuh kepada Anda. Pada posisi seperti ini, tentu akan sulit bagi Anda untuk mencapai hasil penjualan. Untuk itu, ketika Anda menghadapi prospek seperti ini haruslah menunda untuk mendapatkan informasi budget yang akan mereka gunakan. Tugas Anda untuk bisa melanjutkan proses adalah dengan menggali informasi sebanyak mungkin dari prospek. Tujuannya adalah untuk mengetahui kebutuhan apa saja yang diharapkan oleh prospek Anda dan bagaimana cara Anda nanti dalam mencocokkan solusi, budget dan kebutuhan prospek setelah mendapatkan kepercayaan lebih dari prospek dikarenakan perhatian yang Anda berikan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com