Percaya atau tidak, gagalnya penjualan tidak hanya terjadi karena prospek menolak produk yang Anda tawarkan. Tetapi, ini juga terjadi karena adanya penolakan yang dilakukan oleh salesperson. Penolakan yang dilakukan oleh salesperson ini umumnya adalah yang paling sering tidak disadari oleh salesperson itu sendiri. Dalam proses penjualan, tentunya tidak ada yang berbeda, Anda menerima prospek dari marketing, kemudian prospek menjadi pelanggan. Ini adalah hukum yang tidak akan mengalami perubahan jika Anda melalui prosesnya dengan benar. Tetapi, untuk mengubah prospek menjadi pelanggan, tentunya Anda sebagai sales juga harus sesuai dan memenuhi syarat menurut sudut pandang prospek. Prospek yang cocok dari sisi Anda, belum tentu Anda cocok dari sisi prospek. Itu menjadi kunci dalam setiap jual beli.
Proses penjualan adalah proses untuk identifikasi yang dilakukan oleh prospek dan juga salesperson. Apabila keduanya tidak menemukan kecocokan, sudah jelas hasilnya akan berada pada titik penolakan. Proses ini pula yang akan mengarahkan pada praktik-praktik terbaik dalam setiap proses mulai dari menargetkan prospek hingga tercapai closing penjualan. Fakta yang terjadi ketika prospek memilih untuk menolak pembelian adalah adanya penolakan yang bersumber dari salesperson. Contoh, Ketika salesperson menjalankan proses penjualan, salesperson enggan melayani prospek. Sehingga, setiap proses yang diminta oleh prospek ini tidak dapat dijalankan dengan baik. Dari proses inilah, prospek akan menilai bahwa salesperson ini tidak layak untuk dijadikan rekan.
Atau, Penolakan terjadi karena prospek yang meminta waktu dalam beberapa kali agar Anda menemuinya, dilewatkan begitu saja oleh salesperson tanpa memberikan alasan apapun. Dari sisi sales sendiri, ia lebih memilih untuk tidak melanjutkan proses hanya dalam satu atau dua kali pertemuan. Jika sudah demikian, itu artinya penolakan yang terjadi disebabkan oleh salesperson bukan karena produk dan layanan yang tidak sesuai dengan prospek. Minimnya komitmen seperti ini akan selalu menjadi sumber kegagalan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan yang loyal. Jadi, jangan hanya menilai penolakan dari sisi produk tapi juga harus mengetahui pula bagaimana cara salesperson dalam melayani prospek dan menyesuakan proses penjualan dengan kebutuhan prospek
Ilustrasi (c) Unsplash.com