Sebagai salesperson maupun pemilik bisnis, prospek dan pelanggan tentu akan mencoba untuk menawar suatu produk ketika ia hendak melakukan pembelian. Hal semacam ini tentu sangat wajar, prospek maupun pelanggan mempunyai hak untuk itu. Bahkan, tidak mengejutkan pula jika suatu saat prospek maupun pelanggan mengatakan kalau ada produk yang lebih murah dari pihak kompetitor. Apakah Anda akan marah jika ada prospek yang membandingkan dengan harga kompetitor? Jika Anda langsung marah atau sinis kepada prospek, maka Anda sudah kalah dalam negosiasi.
Dalam negosiasi membandingkan harga dengan kompetitor adalah hal yang lumrah, Anda pun harus menghadapinya dengan santai dan tunjukkan bahwa Anda percaya diri dengan produk yang Anda miliki. Sekali pun, prospek menganggap harga yang Anda tawarkan lebih mahal. Kepercayaan diri ketika dianggap lebih mahal dapa menjadi magnet yang lebih meyakinkan prospek untuk menggunakan produk Anda nantinya.
Sudut pandang prospek terhadap produk yang diawali dengan harga adalah awal adanya ketertarikan dari prospek yang harus Anda maksimalkan selama proses negosiasi. Inilah mengapa, kepercayaan diri yang kami sebutkan dapat memberikan efek yang sangat besar terhadap kepercayaan prospek. Jika Anda dapat menanggapi perbandingan harga dengan kompetitor yang disebutkan prospek dalam proses negosiasi, maka kekuatan Anda dalam memenangkan proses negosiasi ini adalah nilai yang dapat memberikan solusi lebih dari prospek.
Solusi dan nilai yang seimbang akan menghasilkan ketertarikan dan kepercayaan lebih kepada prospek. Jika Anda mampu menarik kepercayaan mereka melalui nilai tersebut, maka Anda akan lebih siap untuk menciptakan peluang dengan urgensi. Artinya, prospek sudah tidak peduli dengan harga murah dari kompetitor, karena telah menemukan apa yang dibutuhkan olehnya dari produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Kesempatan seperti ini sangat perlu Anda perhatikan agar tidak salah dalam menjaga nilai produk. Menurunkan harga produk karena kompetitor saat proses negosiasi menjadikan Anda kalah telak. Anda kalah dengan kompetitor serta kalah dalam menjaga nilai produk di hadapan prospek. Sedangkan bagi prospek, memberikan harga yang lebih murah kepada mereka, telah membuatnya lebih untung, sedangkan Anda harus rela memangkas keuntungan.
Ilustrasi (c) Maxpixel.net