Penurunan pembelian yang terjadi dari pelanggan lama merupakan hal yang harus Anda perhatikan. Karena, jika Anda tidak mengantisipasi penurunan pembelian dari pelanggan-pelanggan lama, bisa jadi ini merupakan tanda-tanda bahwa mereka sedang mencari opsi untuk memenuhi kebutuhannya. Hal ini berlaku untuk semua model bisnis baik itu B2C maupun B2B. Terlebih lagi untuk B2B, ketika satu pelanggan lama pergi, perusahaan harus mulai dari awal. Artinya, salesperson harus mengulang proses panjang untuk mencapai kesepakatan dengan eks pelanggan tersebut.
Daripada Anda membiarkan hal tersebut terjadi, berikut adalah beberapa tips untuk meningkatkan pembelian ulang dari pelanggan lama di saat Anda menemukan tanda-tanda penurunan pembelian dari mereka.
1. Menjalankan rewards program
Apapun model program yang akan Anda jalankan, apakah dengan sistem membership, pembelian produk tertentu atau dengan spending terbanyak, rewards program merupakan cara yang tepat untuk menggairahkan keinginan pelanggan-pelanggan lama agar melakukan pembelian kembali. Sedangkan rewards yang Anda berikan kepada pelanggan lama ini dapat berupa penawaran-penawaran khusus seperti loyalty points, voucher diskon untuk periode tertentu dan lain sebagainya. Hindari rewards program untuk pelanggan-pelanggan baru, targetkan rewards program ini untuk pelanggan lama yang sudah terbukti loyalitasnya untuk perusahaan Anda.
2. Melakukan Cross Promotion
Promosi silang (cross promotion) merupakan strategi penjualan yang cukup menarik minat pelanggan lama untuk melakukan pembelian. Anda dapat menggabungkan dua produk/layanan dalam satu promosi yang sama. Biasanya, model promosi ini menggunakan metode pembelian paket kepada pelanggan.
3. Event
Ajak pelanggan Anda untuk mengikuti event yang diselenggarakan oleh perusahaan. Jika Anda yakin event tersebut akan menarik perhatian pelanggan, berikan tiket masuk gratis kepada pelanggan-pelanggan Anda dengan syarat melakukan pembelian produk/layanan untuk produk tertentu. Jika Anda mengikuti event yang diadakan oleh event organizer, undang pelanggan-pelanggan Anda untuk hadir ke booth Anda dan berikan penawaran menarik untuk mereka.
Bagaimana cara menemukan pelanggan loyal yang tepat untuk Anda pilih pada program-program ini? Sebelum Anda benar-benar menjalankan program yang kami sebutkan, lihat kembali data-data pelanggan lama Anda. Memang, cara ini tentu akan membutuhkan waktu yang lama, tetapi efek yang akan didapatkan dalam meningkatkan keinginan pelanggan lama untuk melakukan pembelian ulang akan semakin membaik di masa depan. Jika Anda ingin memperbaiki cara menyaring pelanggan loyal, Anda dapat mulai mengimplementasikan sistem Customer Relationship Management (CRM). Dengan sistem komputasi yang lebih mutakhir, Anda dapat melihat riwayat pembelian pelanggan lebih mudah hanya dengan beberapa klik. Selain itu, menggunakan CRM dapat memudahkan tim Anda dalam bekerja serta menganalisa penjualan lebih cepat. Cari tahu lebih lanjut tentang CRM dengan mengirimkan email ke hi@sales1crm.com.
Ilustrasi (c) Unsplash.com