Menjual produk B2B membutuhkan kualifikasi yang sangat ketat dari salesperson. Karena, di lapangan proses untuk mendapatkan pelanggan B2B, tidak sama dengan mendapatkan pelanggan B2C. Terlebih lagi bagi prospek yang sebelumnya sudah pernah menggunakan produk kompetitor, Anda harus bisa menawarkan produk yang lebih baik. Tak hanya itu saja, dalam penjualan B2B, Anda juga membutuhkan pelanggan yang memiliki potensi jangka panjang.
Karena, proses untuk mendapatkan pelanggan B2B membutuhkan waktu lebih panjang, maka salesperson harus benar-benar mengkualifikasi prospek dengan tepat agar waktu yang digunakan selama proses pendekatan tidak terbuang sia-sia. Salesperson juga harus menemukan prospek yang berkualitas agar ia tidak hanya membuang waktu dalam melayani prospek yang tidak memenuhi syarat. Lalu, bagaimana cara agar bisa mengkualifikasikan prospek B2B dengan tepat untuk menemukan prospek sesuai keinginan?
1. Nilai prospek berdasarkan percakapan dan kekuatan untuk mengambil keputusan, bukan dari penampilannya.
Ada banyak delegasi perusahaan yang menjadi prospek Anda memiliki penampilan menarik. Tetapi, delegasi tersebut tidak memiliki kekuatan untuk mengambil keputusan. Oleh karena itu, nilai prospek dari cara ia berbicara dan pembahasannya. Jika prospek tersebut seperti kurang memahami masalah perusahaannya dan mengeluarkan pertanyaan-pertanyaan yang sering keluar dari pokok permasalahan yang dihadapi perusahaannya, itu artinya dia bukanlah pengambil keputusan. Sebisa mungkin, Anda mengajak untuk melakukan pertemuan di perusahaannya dengan beberapa pemangku kepentingan untuk melakukan pembelian. Jika terasa ribet dan membuang waktu, hapus perusahaan ini dari daftar target Anda dan fokuslah untuk mencari prospek baru.
2. Kualifikasi berdasarkan penjualan langsung (direct selling/hard selling)
Ketika Anda bertemu prospek yang sudah beberapa kali melakukan pertemuan, tetapi belum juga memberikan kejelasan, cobalah untuk langsung menanyakan kapan akan melakukan pembelian. Apabila ia memberikan waktu, catat waktu tersebut dan follow up saat waktunya tiba. Apabila prospek masih menunda-nunda, ubahlah status prospek ini. Jangan jadikan prospek sebagai prospek prioritas dengan mengurangi intensitas pelayanan maupun komunikasi.
3. Kualifikasi prospek dengan soft selling
Mengkualifikasi prospek secara soft selling adalah dengan mencari tahu pokok masalah yang mereka hadapi. Selanjutnya Anda kumpulkan masalah-masalah tersebut dan tawarkan solusi kepada prospek. Jika ada ketertarikan dengan solusi yang Anda berikan, itu artinya prospek ini memiliki potensi. Sebaliknya, jika tidak ada respon saat Anda menawarkan solusi, itu artinya prospek ini masih belum terlalu membutuhkan produk Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com