Negosiasi sudah terlalu panjang, sebagian dari prospek mengulur-ulur waktu hanya untuk memancing Anda menurunkan harga. Sebagian lagi melakukan pertimbangan dengan melakukan negosiasi lain dengan kompetitor. Jika Anda ingin menghasilkan penjualan yang berkualitas, maka Anda harus menjadi pemain dalam negosiasi tersebut. Jangan pernah berada dibelakang prospek karena itu akan merusak produk Anda sendiri.
Ada dua hal yang sangat penting untuk Anda perhatikan dalam strategi negosiasi tahap akhir dengan pelanggan. Jika Anda merasa negosiasi sudah terlalu alot, biarkan negosiasi ini terjadi satu kali sebagai penutup.
Bernegosiasi tentang harga untuk terus maju atau menarik diri
Hal pertama yang sering terjadi dalam negosiasi adalah ketika prospek selalu meminta harga yang lebih rendah dengan membuat perbandingan harga dengan produk kompetitor. Ada dua maksud yang dapat ditimbulkan dari upaya penurunan harga yang dilakukan oleh prospek.
1. Mereka memang tidak memiliki budget
2. Menguji komitmen Anda dalam menawarkan produk dengan kualitas yang sesuai dengan harga.
Oleh karena itu, dalam negosiasi terakhir ini, pastikan Anda sudah mengajak orang-orang yang terlibat untuk penjualan misal dari staff purchasing yang mungkin membutuhkan keputusan dari CEO. Maka, saat negosiasi tahap akhir ini pastikan staff purchasing dan CEO duduk dengan Anda dalam proses tersebut. Sehingga, negosiasi berjalan dengan baik tanpa harus menunggu atau melakukan negosiasi tambahan di kesempatan lain yang merugikan waktu Anda.
Hal kedua adalah menarik diri dari proses negosiasi sebagai bentuk komitmen Anda bahwa produk Anda tidak sama dengan produk kompetitor dan menjamin harga yang Anda tawarkan sudah sesuai dengan nilai dari produk tersebut. Jika Anda mengikuti strategi kompetitor dengan menawarkan harga yang lebih murah, memang penjualan akan lebih efektif. Tetapi, kondisi tersebut tidak lagi efektif untuk perusahaan Anda. Karena, harga produk Anda menjadi lebih murah, keuntungan pun akan berkurang.
Contoh, ketika Anda menawarkan produk dengan harga Rp1.000.000, kompetitor menawarkan produk seharga Rp950.000,- mau tidak mau jika Anda ingin prospek melakukan pembelian, Anda harus menawarkan harga yang lebih murah misal Rp900.000,- atau setidaknya sama dengan penawaran kompetitor. Jika hal tersebut terjadi, artinya Anda telah kehilangan nilai dari produk. Padahal, nilai adalah yang terpenting dibandingkan dengan harga.
Mengikuti perang harga tidak akan bisa menjamin keuntungan yang baik untuk bisnis jangka panjang. Contohnya sederhana, jika Anda memperhatikan mobil kelas premium, jika mereka mengikuti perang harga tentu mereka tidak akan bisa menjual mobil seharga miliaran rupiah. Tetapi, karena nilai yang mereka tawarkan, berapapun harga yang dibanderol tetap saja menjadi rebutan pembeli.
Jadi, ketika Anda ingin mengakhiri negosiasi, ingatkan kembali nilai-nilai produk/layanan yang Anda miliki. Jangan mengikuti arus perang harga, yakinlah bahwa produk Anda berbeda dan memang pantas dihargai dengan harga yang cukup mahal.
Memiliki pesan lain? Silakan tinggalkan komentar Anda! Anda juga dapat berlangganan blog kami dengan mendaftarkan email pada kolom subscribes di bawah ini.
Ilustrasi (c) Unsplash.com