Akuisisi pelanggan baru sudah pasti harus dilakukan oleh salesperson dan marketer untuk menghasilkan penjualan tambahan. Karena, dengan bertambahnya pelanggan baru ini tentu akan mampu meningkatkan pula pendapatan perusahaan. Akan tetapi, melakukan akuisisi pelanggan baru tidaklah mudah. Bahkan jika dilakukan dengan metode yang tidak tepat justru akan menghasilkan banyak sekali proses buang-buang waktu yang dilakukan oleh sales dan marketing.
Akuisisi pelanggan baru juga menjadi proses yang membuang-buang biaya yang harus dikeluarkan selama proses. Ingat, proses penjualan ini tidak hanya bisa dilakukan dalam satu atau dua kali pertemuan dan negosiasi. Untuk kelas korporasi, proses ini dapat berlangsung hingga beberapa pertemuan yang menyita waktu atau pun materi. Dalam memberikan entertain misalnya, tak cukup hanya dengan satu atau dua kali duduk di cafe dan memesan makanan/minuman. Ini juga adalah bentuk pengorbanan yang harus dilakukan salesperson selama proses akuisisi pelanggan baru. Sayangnya, setelah proses yang panjang ini, pada akhirnya prospek tidak jadi beli. Hilang sudah usaha dan waktu serta materi yang telah dikeluarkan oleh salesperson.
Dari sini, Anda seharusnya lebih sadar bahwa untuk memilih prospek bukan hanya dengan melihat seberapa baik nama orang tersebut atau seberapa besar bisnis di perusahaannya. Karena dua hal ini bukanlah metrik yang harus dijadikan tolok ukur untuk mengakuisisi pelanggan baru. Jika Anda hanya memilih prospek dan memprioritaskan berdasarkan nama dan perusahaan, kegagalan ini akan semakin sering Anda alami.
Metrik yang paling penting dalam proses adalah komunikasi, kebutuhan dan juga kemampuan prospek untuk mengambil keputusan. Ini adalah syarat mutlak yang harus ada pada prospek. Karena dari tiga metrik ini dapat Anda menarik prospek menjadi pelanggan. Jika kami bahas sedikit penjelasan dari ketiga metrik ini, maka hasilnya adalah sebagai berikut:
1. Komunikasi
Komunikasi adalah penghubung yang bisa membawa Anda untuk menemukan prospek yang berkualitas. Pasalnya, jika Anda dengan prospek dapat berkomunikasi dengan baik, maka Anda dapat mengumpulkan data. Data-data ini dapat Anda simpan untuk kemudian dapat Anda jadikan bahwan pertimbangan untuk menentukan produk yang paling tepat untuk prospek dan bagaimana produk Anda memberikan solusi dari kebutuhan tersebut.
2. Kebutuhan
Setelah komunikasi berlangsung, kebutuhan prospek pun bisa Anda dapatkan. Karena kebutuhan prospek akan suatu produk tidak semata-mata hanya untuk membuang uang, maka ia akan lebih berhati-hati dalam memilih produk. Maka dari itu, pengumpulan informasi dapat membantu Anda dalam menemukan kebutuhan yang paling mendesak untuk prospek dan memberikan solusi disaat mereka butuhkan.
3. Mengambil keputusan
Anda tidak akan bisa menjual produk kepada prospek yang tidak dapat mengambil keputusan. Jika Anda ingin mencapai penjualan dengan cepat, maka temukan pengambil keputusan. Ini hanya bisa dilakukan apabila Anda sudah melakukan komunikasi dan mengetahui kebutuhan pelanggan. Jika Anda sudah terhubung dengan pengambil keputusan, maka semakin mudah pula bagi Anda untuk segera mencapai hasil akhir untuk closing baik untuk closing deal atau penutupan tanpa penjualan yang tidak perlu menghabiskan lebih banyak waktu.
Ilustrasi (c) Unsplash.com