Semua sales yang hebat tentu mengerti kunci untuk bisa mencapai penjualan adalah dengan memahami apa yang dicari oleh calon pelanggan. Karena, mencari tahu apa yang diinginkan oleh pelanggan merupakan tindakkn pertama yang harus diambil sebelum mulai masuk dalam bisnis maupun menawarkan produk kepada mereka. Bagi Anda para leader, sebelum Anda menyalahkan tim atas kegagalan dan tim menyalahkan leader karena strategi penjualan tidak berhasil, berikut adalah beberapa hal yang harus dimengerti oleh sales & leader.
1. Apakah produk/layanan yang ditawarkan merupakan salah satu yang dibutuhkan oleh pelanggan?
Cari tahu apa saja yang diinginkan oleh pelanggan, karena ini akan membawa Anda untuk lebih mudah memahami dari mana pelanggan datang dan apa saja keperluan yang harus mereka penuhi. Mulailah untuk mencari tahu apakah mereka mencari kenyamanan, kepuasan, urgensi dan lain sebagainya. Buatlah pelanggan Anda merubah minat mereka dari hanya “ingin” menjadi “perlu dan harus ada”.
Contoh, seorang pelanggan datang pada perusahaan, ia mencari vendor yang bisa menyediakan produk satu bulan setelah pemesanan. Jika Anda ingin mendapatkan penjualan, Anda harus memenuhi permintaannya tersebut. Begitu juga saat Anda melakukan penawaran, dengan komunikasi yang tepat, Anda bisa mendapatkan penjualan dan menjadikan Anda pilihan apabila dapat mewujudkan apa yang diharapkan oleh prospek.
2. Titik masalah yang dihadapi oleh prospek
Setiap prospek memiliki masalah yang berbeda dan kebutuhan yang berbeda-beda walaupun ia harus membeli produk yang sama. Contoh, seseorang membeli smartphone bukan hanya karena mereka membutuhkan untuk keperluan bisnis. Namun, ada dari mereka yang melakukan pembelian karena mengikuti tren.
Ketika salesperson menawarkan produk yang sama dan menganggap bahwa prospek mereka memiliki masalah yang sama, itu artinya salesperson tersebut telah melakukan kesalahan. Jika selama ini Anda menjalankan metode tersebut, ubahlah dari sekarang! Bertanyalah pada prospek apa yang mereka hadapi, solusi seperti apa yang mereka inginkan.
3. Produk yang digunakan prospek saat ini
Saat Anda mulai mengajukan pertanyaan pada prospek, mulailah untuk mengarahkan pembicaraan Anda pada pengalaman mereka saat menggunakan produk dari vendor lain. Anda tidak perlu bertanya merek yang mereka gunakan. Yang perlu Anda tanyakan adalah pengalaman mereka. Selain menanyakan pengalaman, tanyakan juga pada mereka solusi seperti apa yang menurut mereka lebih baik. Dengan demikian, Anda memiliki peluang untuk memperbaiki produk atau layanan sesuai dengan keinginan mereka.
Ilustrasi (c) Pixabay.com