Pernahkah Anda merasa bahwa saat ini adalah masa paling sulit dalam karir sales Anda karena mengalami penurunan penjualan yang sangat signikan? Ketika Ada merasakan penjualan terakhir terjadi bulan lalu dengan nilai yang tidak seberapa, tentu ini akan membuat Anda merasa tertekan. Perusahaan sedang gencar-gencaranya berusaha untuk meningkatkan penjualan, sedangkan Anda justru mengalami kesulitan dalam mencapai penjualan. Dalam situasi seperti ini, tentunya tidak cukup bagi Anda hanya bermodalkan motivasi dan energi. Anda harus mengkolaborasikan semua elemen yang dapat meningkatkan motivasi penjualan Anda. Berikut adalah beberapa saran untuk membuat Anda kembali pada jalur penjualan yang lebih baik ketika mengalami penurunan penjualan mulai dari proses memilih prospek hingga tahap hubungan dengan pelanggan.
1. Kualifikasi prospek dengan pendekatan yang berbeda
Bagaimana cara Anda mengkualifikasi prospek sebelumnya? Apakah melihat dari sisi perusahaan dan besar kecilnya perusahaan atau dengan cara lain? Jika Anda melihat dari sisi besar kecilnya bisnis perusahaan prospek, maka Anda sudah memulai kualifikasi dengan cara yang salah. Yang benar adalah dengan mencari bagaimana potensi yang bisa Anda gali dari prospek tersebut. Pendekatan harus dilakukan lebih mendalam agar dapat menemukan titik masalah utama yang dialami prospek yang mana ini dapat Anda jadikan fokus dalam memberikan solusi melalui produk Anda.
Jangan hanya mengisi data prospek untuk melengkapi laporan kerja Anda kepada leader. Karena, ketika Anda memiliki banyak daftar nama sedangkan leader tidak melihat jumlah penjualan yang signifikan, ini justru akan membuat karir Anda semakin tenggelam mengikuti penjualan yang Anda dapatkan. Lebih baik sedikit tetapi semuanya berkualitas daripada Anda memiliki banyak prospek tetapi tidak ada yang berkualitas.
2. Mengungkapkan dari pada meminta
Mengungkapkan masalah pelanggan merupakan strategi yang baik untuk mendapatkan penjualan daripada Anda meminta pelanggan untuk segera melakukan pembelian. Ketika Anda mengungkapkan masalah pelanggan dan potensi masalah yang akan dihadapi, maka ia akan sadar betapa pentingnya bagi mereka untuk menggunakan produk yang Anda jual. Efektivitas penjualan akan meningkat apabila Anda lebih fokus pada upaya seperti ini dibandingkan dengan hard selling yang umumnya dilakukan oleh salesperson.
Mengapa hal ini dapat lebih efektif? Alasan utama adalah kesadaran prospek terhadap produk akan jauh lebih meningkat jika Anda dapat mengungkapkan masalah dan solusi yang diberikan. Tetapi, cara ini tidak dapat Anda tempuh hanya dengan cara biasa. Jika Anda ingin berhasil dalam menjalankan strategi ini, maka Anda harus memperbanyak mendengar daripada berbicara.
3. Bekerjalah untuk mengembangkan hubungan
Hubungan menjadi lebih penting daripada proses penjualan. Mengapa? Dengan hubungan yang baik Anda berpeluang untuk mencapai penjualan yang tidak ternilai. Loyalitas dari prospek akan tumbuh dari proses pendekatan jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda merupakan partner yang tepat bagi mereka. Jika Anda ingin menjual tanpa membangun hubungan, tentu sangat bisa dilakukan. Sayangnya, metode penjualan ini hanya akan berlangsung satu atau dua kali. Sedangkan jika mengembangkan penjualan melalui hubungan, Anda dapat mencapai penjualan yang jauh lebih besar karena tidak perlu mencari pelanggan baru secara terus menerus. Memaksimalkan penjualan melalui hubungan dapat Anda maksimalkan dengan bantuan sistem CRM. Melalui sistem ini, Anda dapat menyimpan semua riwayat komunikasi, kebutuhan, komplain dan keluhan serta riwayat nilai penjualan yang didapat. Anda pun dapat dengan mudah menghubungi pelanggan melalui sistem dan mencegah menghubungi pelanggan beberapa kali dalam seminggu yang dapat membuat pelanggan tidak nyaman.
Ilustrasi (c) Unsplash.com