Seperti apa perusahaan Anda jika staf penjualan Anda benar-benar selaras dan berkinerja baik sebagai sebuah tim? Satu hal yang pasti dicapai adalah kemudahan dalam menjalankan strategi dan memperbesar peluang untuk menghasilkan produktivitas penjualan yang lebih baik. Dengan tim yang dapat bekerja sama dengan baik, tim dapat menargetkan pasar dengan tepat, mengartikulasikan nilai yang ditawarkan perusahaan Anda dengan cara yang selaras dengan pelanggan Anda, mengatasi penolakan dan mengukur kinerja tim dan proses untuk mengidentifikasi proses mana yang efektif, memungkinkan Anda untuk menutup persentase penjualan yang lebih tinggi dan lain sebagainya.
Apa yang kami sebutkan di atas bukanlah skenario yang hanya berupa angan-angan saja. Anda dapat mencapai hasil ini. Tapi, Anda butuh rencana. Untuk membuat strategi penjualan yang efektif yang mengarah pada penjualan yang lancar, Anda memerlukan beberapa hal dalam strategi penjualan Anda:
1. Target pasar dan segmentasi
Tindakan pertama adalah mengidentifikasi kelompok pelanggan yang paling bernilai bagi bisnis. Ini adalah kelompok yang dapat diprediksi membeli lebih banyak dan dengan harga lebih baik (margin lebih tinggi). Mereka senang bekerja dengan Anda dan Anda senang bekerja dengan mereka. Mengetahui dengan tepat siapa kelompok pelanggan ideal ini dapat membantu menurunkan biaya penjualan dan memungkinkan perusahaan Anda untuk memfokuskan upaya pengembangan produk dan layanannya untuk mencapai hasil yang lebih besar.
2. Mengetahui pengambil keputusan
Anda mengetahui jenis perusahaan yang ingin Anda targetkan, tetapi sekarang Anda perlu mengidentifikasi pembuat keputusan di dalam perusahaan tersebut. Mulailah dengan mengidentifikasi orang-orang yang membuat keputusan pembelian atau kemungkinan besar mempengaruhi keputusan pembelian berdasarkan fungsinya dalam perusahaan. Strategi dalam mengidentifikasi orang-orang ini memungkinkan Anda untuk menutup penjualan Anda dengan hasil yang lebih baik.
3. Channel
Bagaimana Anda akan membawa produk atau layanan Anda ke pasar? Haruskah melalui channel secara langsung, tidak langsung, atau digital? Strategi channel ini apakah dapat membantu menurunkan biaya penjualan, meningkatkan pendapatan, dan berpotensi memperluas jangkauan pasar perusahaan atau tidak. Perusahaan harus menentukan sales channel yang dapat menjangkau target pasar dan pelanggan dengan paling efektif.
4. Proses penjualan/pembelian yang dilakukan oleh pelanggan
Secara sederhana, proses penjualan adalah pendekatan sistematis (proses berulang) yang melibatkan serangkaian langkah yang memungkinkan tim sales melakukan closing dengan baik dan meningkatkan pendapatan. Ada banyak alasan mengapa proses yang didokumentasikan dan dilaksanakan itu penting. Proses meningkatkan tingkat konversi prospek, memperpendek siklus penjualan, meningkatkan penjualan rata-rata, meningkatkan margin keuntungan, meningkatkan produktivitas tim sales, dan menurunkan biaya penjualan. Ini juga memungkinkan Anda untuk menangani pertumbuhan dengan mudah dan konsisten.
Saat Anda tumbuh dan membawa orang baru ke dalam tim, ini akan jauh lebih mudah untuk melatih anggota baru tersebut dan membawa mereka ke lapangan lebih cepat untuk mulai menghasilkan penjualan baru. Mereka tahu proses yang bekerja paling baik dan dapat diukur berdasarkan seberapa baik mereka memberikan proses yang konsisten. Sistem CRM adalah merupakan sistem yang dapat Anda gunakan untuk menyimpan atau mendokumentasikan semua proses yang berhubungan dengan pelanggan dan juga sebagai sistem untuk menjaga hubungan dengan pelanggan.
5. Proposisi Nilai
Pesan penjualan Anda adalah pernyataan nilai unik yang disampaikan tim sales kepada target pelanggan. Pesan inilah yang membedakan perusahaan Anda dari pesaing Anda. Pesannya harus sederhana, disajikan dari sudut pandang pelanggan, mudah diingat, dan berbeda. Itu harus menjelaskan apa yang Anda lakukan, bagaimana produk/layanan Anda menguntungkan pelanggan, dan mengapa Anda adalah pilihan terbaik untuk kebutuhan mereka. Mengkomunikasikan keunikan atau nilai perusahaan Anda secara efektif akan meningkatkan rasio konversi.
Ilustrasi (c) Unsplash.com