Sama seperti bagaimana Anda mengembangkan produk, sales membutuhkan proses dan langkah-langkah yang tepat. Tak mudah untuk dapat menarik orang bersedia mengeluarkan uang dalam jumlah yang besar untuk membeli produk/layanan. Oleh karena itu, sales dibantu dengan marketing untuk menambah daya tarik calon pelanggan terhadap produk.
Marketing tidak hanya berbicara tentang konten, tapi juga bagaimana ia bertemu dengan lead untuk perusahaan yang sekiranya dapat di follow-up agar bersedia meluangkan waktunya bertemu dengan tim sales. Sebelumnya, marketer yang ingin mendapatkan prospek, mengajak lead untuk ngobrol-ngobrol singkat tentang produk dan menjadi upaya untuk mengetahui minat dari lead tersebut entah di kantor atau di kafe favoritnya.
Terlalu asyik dalam proses tersebut sangat tidak baik untuk bisa melakukan penjualan. Membangun hubungan marketer dengan lead/prospek memang penting. Tapi ada batas-batas proses yang harus dilakukan.
Dalam proses penjualan, lumrahnya memiliki beberapa proses inti untuk mendapatkan penjualan. Dimana proses tersebut adalah sebagai berikut.
1. Menjaring lead
2. Menyaring lead untuk memilih prospek
3. Mengumpulkan prospek
4. Menyaring prospek
5. Meeting prospek dengan sales representatif
6. Sales representatif menyaring prospek potensial
7. Penawaran
8. Proposal negosiasi
9. Komitmen
10. Closing
Berikut adalah ilustrasi sederhana dari proses penjualan:
Dari semua lead yang telah Anda miliki, berapa banyak yang bisa Anda ambil untuk prospek? Begitu juga proses selanjutnya dari prospek-prospek yang sudah Anda dapatkan, berapa banyak yang memiliki komitmen untuk melakukan pembelian.
Jika Anda hanya memiliki 100 lead dan hanya berhasil menjual kepada satu pelanggan, itu artinya Anda tidak bisa menjual. Jika Anda ingin dikatakan berhasil, maka setidaknya Anda dapat membukukan penjualan 30-50% dari total lead yang telah Anda miliki.
Penjualan yang gagal adalah bentuk ketidaksiapan Anda dalam membangun proses penjualan. Hal ini terjadi karena perusahaan mempertahankan proses yang membuang waktu pelanggan dan juga karena sales tidak bisa memahami sales pipeline dengan baik. Faktor lain mengapa sales tidak dapat menjual juga dikarenakan perusahaan tidak memiliki data pasar dan data pelanggan yang akurat. Sehingga penjualan dan pemasaran dilakukan secara random tanpa memiliki gambaran yang jelas apa yang harus dilakukan untuk menarik pelanggan.
Kesimpulannya adalah, Anda tidak dapat menjual karena proses penjualan yang Anda kembangkan sudah tidak sesuai dengan pola yang terjadi di pasar. Hal ini dapat terjadi karena minimnya data internal perusahaan yang berhubungan dengan pelanggan dan tidak adanya sistem untuk memfilter prospek sejak dini. Ubah proses Anda mulai dari sekarang, pilihlah proses yang lebih akurat untuk membantu Anda dalam meningkatkan penjualan.
Ilustrasi (c) Pixabay.com