Perjalanan dalam menawarkan produk hingga tercapai satu kali penjualan dalam business to business (B2B) membutuhkan waktu yang cukup panjang. Selain harus mengeluarkan tenaga, ada biaya yang juga harus ditanggung oleh perusahaan untuk menjalani proses ini. Terkadang, biaya yang diperlukan dianggap kecil jika pada akhirnya mencapai penjualan. Namun, kita tidak bisa membayangkan satu proses yang akan langsung deal begitu saja. Harus ada pertimbangan-pertimbangan hingga mencapai penjualan yang sesungguhnya. Agar pengeluaran biaya dan tenaga ini tidak hanya menghasilkan kerugian tetapi harus benar-benar menghasilkan keuntungan.
Ketika penjualan terjadi satu kali, apakah Anda puas dengan hasil tersebut? Tak dipungkiri, seorang sales akan sangat senang dengan satu penjualan yang didapatkan. Karena ia merasa kerja kerasnya sudah membuahkan hasil. Namun, ini adalah keberhasilan jangka pendek yang dapat dikatakan bukan sebagai keuntungan. Artinya, beban proses yang dijalani tidak seimbang dengan penjualan yang dihasilkan. Mengapa demikian? Proses yang dihabiskan selama 7 bulan misalnya, Anda hanya menghasilkan satu penjualan satu kali. Ini bukan lagi sebuah keuntungan, karena dalam penjualan dengan periode panjang seharusnya Anda mampu menghasilkan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang.
Yang menjadi pertanyaan adalah, apa alasan bagi pelanggan tersebut untuk kembali melakukan pembelian kepada Anda? Sebab, banyak perusahaan yang salah dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan, sehingga potensi untuk menghasilkan penjualan berulang dari pelanggan terbuang begitu saja. Ini dianggap hal biasa oleh mereka yang tidak memahami bahwa pelanggan adalah aset perusahaan. Pelanggan memiliki alasan yang cukup kuat untuk kembali melakukan pembelian dan memilih untuk pergi mencari perusahaan lain, sekalipun ia sudah menginvestasikan waktu yang panjang pada proses sebelumnya dengan tim sales Anda.
Kenali, alasan-alasan tersebut dan jadikanlah alasan ini sebagai bagian penting dalam perjalanan bisnis Anda untuk menghasilkan penjualan berulang. Beberapa alasan mengapa pelanggan ingin dan selalu melakukan pembelian ulang adalah karena hubungan baik yang terjalin serta ada kepuasan terhadap produk maupun layanan yang diberikan oleh perusahaan Anda. Jika kepuasan sudah didapat, pengalaman positif yang dirasakan oleh pelanggan ini akan menjadi peluang besar bagi pelanggan untuk melakukan pembleian berulang jangka panjang. Gunakan sistem CRM dan temukan titik masalah mengapa banyak pelanggan yang tidak melakukan pembelian ulang. Selesaikan dengan strategi yang maksimal berdasarkan data dan dapatkan kembali pelanggan-pelanggan Anda yang hanya melakukan pembelian satu kali tersebut.
Ilustrasi (c) Unsplash.com