Apa yang akan Anda lakukan ketika kompetitor memutuskan untuk melakukan penurunan harga atau memberikan diskon untuk menarik pelanggan? Tentu ini menjadi hal yang sangat menarik untuk semua salesperson. Melihat kompetitor yang beramai-ramai memberikan diskon seperti membuat kita kehilangan peluang untuk mendapatkan pelanggan baru. Namun, opsi untuk mengikuti tren pemberian diskon ini tidak seharusnya Anda ikuti.
Sebaliknya, disaat kompetitor sedang beramai-ramai memberikan diskon, ini merupakan waktu yang sangat tepat bagi Anda untuk menunjukkan bahwa produk dan layanan Anda adalah yang terbaik dengan tetap mempertahankan harga produk/layanan seperti sebelumnya.
Jika memang Anda ingin mengikuti tren penurunan harga ini, Anda harus melakukan riset terlebih dahulu. Riset yang perlu Anda lakukan adalah riset yang berkaitan dengan beberapa hal berikut ini:
1. Riset alasan kompetitor menurunkan harga
Kompetitor yang menurunkan harga produk/layanannya tentu memiliki alasan. Tidak mungkin mereka melakukan penurunan harga tanpa alasan. Jika memang kompetitor-kompetitor menurunkan harga karena penjualan mereka saja yang mengalami penurunan, maka Anda tidak boleh mengikuti tren penurunan harga.
2. Memperhatikan permintaan pelanggan
Ketika kompetitor menurunkan harga, coba Anda melakukan riset permintaan pelanggan di luar sana. Jika memang pelanggan memang cenderung mencari produk dengan harga yang lebih rendah, Anda boleh ikut memberikan potongan harga, tetapi jangan sampai memberikan diskon secara langsung. Jika memungkinkan, Anda dapat bekerja sama dengan perbankan atau penyedia kartu kredit untuk memberikan diskon kepada pelanggan Anda.
3. Menurunkan harga untuk melindungi laba yang akan Anda dapatkan
Menjual dengan harga diskon adalah untuk mempertahankan laba yang akan Anda dapatkan. Jika memotong harga justru membuat laba Anda menurun secara drastis, tentu langkah ini bukanlah cara yang baik untuk dilakukan.
Dari tiga riset yang Anda lakukan di atas dan Anda menganggap bahwa bisnis Anda memang perlu mengikuti tren, lakukanlah. Tapi, Anda perlu mengingat bahwa ada dua hal yang perlu Anda ketahui.
1. Jangan berkompetisi dengan harga, berkompetisilah pada nilai
Meskipun kami memberikan tips untuk Anda yang ingin memberikan potongan harga, bukan berarti kami mendukung langkah tersebut. Bagi kami, bisnis dan kualitas produk/layanan Anda adalah yang terpenting. Jadi, kami akan sangat menyarankan kepada Anda untuk tidak bersaing pada harga yang diberikan oleh kompetitor termasuk mengikuti langkah pemberian diskon yang dilakukan kompetitor. Tetapi, bersainglah dengan nilai produk/layanan yang ditawarkan oleh kompetitor. Apabila produk Anda lebih unggul, itu artinya Anda memiliki peluang besar untuk tetap dipilih oleh pelanggan walaupun harga produk tetap tidak mengalami perubahan atau lebih mahal dibandingkan dengan penawaran kompetitor.
2. Target pelanggan yang berbeda
Hal lain yang perlu Anda perhatikan sebelum mengikuti tren pemberian diskon adalah dengan memperhatikan target pelanggan yang ingin Anda raih. Dalam menjalankan bisnis, tentu ada penilaian target pelanggan masing-masing. Jika Anda ingin mendapatkan pelanggan yang berkualitas dengan loyalitas yang tinggi, maka Anda harus menjaga harga produk serta layanan tetap pada harga yang pantas sesuai dengan layanan dan kualitas Anda. Bukan dengan memberikan diskon secara cuma-cuma kepada pelanggan. Daripada Anda memberikan diskon cuma-cuma, sebaiknya Anda memberikan diskon dengan cara menjalankan program loyalitas.
Data-data pelanggan menjadi kunci utama bagi perusahaan untuk menemukan target pelanggan. Memperhatikan riwayat pembelian, proses tercapainya penjualan dan proses selama ia menjadi prospek dapat menjadi tolok ukur untuk menemukan pelanggan yang berkualitas. Implementasi aplikasi CRM dapat menjadi alat yang bermanfaat untuk menjaga kualitas bisnis dan juga kualitas pelanggan-pelanggan Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com