Negosiasi, satu kata yang dapat mengurangi nilai suatu produk atau merek apabila salesperson salah dalam mengartikan kata yang satu ini. Itulah mengapa salesperson memerlukan pelatihan yang cukup untuk mengetahui arti dari negosiasi yang sebenarnya dalam penjualan. Terkadang, pelatihan negosiasi saja tidak cukup untuk salesperson, keyakinan mereka di awal negosiasi menjadi hal penting lainnya yang juga harus mereka kuasai.
Negosiasi adalah tentang potongan-potongan kecil dalam proses penjualan. Ini dimulai dengan mengasah keterampilan salesperson dalam menjalankan tugasnya sebagai pengantar kesepakatan. Anda tidak boleh menambah potongan atau mengurangi potongan dalam proses ini jika Anda berharap nilai yang baik dari prospek.
Artinya, ketika prospek bertanya tentang produk, Anda jangan membesar-besarkan atau meninggikan kualitas produk yang sebenarnya tidak sesuai dengan kondisi produk tersebut. Begitu juga ketika berbicara tentang harga, Anda tidak boleh meninggikan harga hanya untuk mencapai kesepakatan saat prospek meminta penurunan harga.
Dalam bernegosiasi, yang perlu Anda lakukan adalah dengan menciptakan nilai sebaik mungkin, bukan dengan membuat informasi yang tidak sesuai atau dengan terus mengajukan penurunan harga. Kebanyakan salesperson takut untuk menciptakan nilai pada produknya sendiri. Rasa takut yang dirasakan oleh salesperson pun variatif, ada yang takut tidak mencapai penjualan, ada pula yang takut terhadap risiko-risiko lain yang akan ia dapatkan.
Negosiasi artinya adalah meyakinkan prospek bahwa produk/layanan yang Anda miliki adalah yang paling tepat untuk mereka. Meyakinkan prospek bahwa harga yang harus mereka bayar tidak akan merugikan, melainkan keuntungan yang akan didapatkan oleh mereka.
Jika Anda menegosiasikan harga, itu bukanlah negosiasi yang sebenarnya. Negosiasi tersebut hanyalah berupa negosiasi pasar yang dapat menurunkan konsistensi Anda dalam memberikan nilai. Bahkan, dengan negoasiasi harga keuntungan yang Anda dapatkan akan berkurang.
Negosiasi adalah tentang meyakinkan prospek dengan produk yang akan mereka terima. Negosiasi untuk meyakinkan prospek bahwa investasi yang ia lakukan dengan Anda adalah yang paling tepat bagi mereka dan bisnisnya. Yang artinya, Anda perlu menekankan kembali dan memastikan nilai kepada pelanggan dan membantu prospek meyakinkan hal tersebut.
Apakah selama ini Anda sudah bernegosiasi dengan benar? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah ini!
Ilustrasi (c) Unsplash.com