Menentukan metrik keberhasilan sales representatif harus dilakukan dengan benar-benar ketat jika ingin mendapatkan pelanggan yang berkualitas. Karena dari metrik ini, sales leader, manajemen maupun tim sales secara personal dapat menilai apakah ia saat ini sudah berkembang atau justru mengalami penurunan. Selain itu, melalui metrik pula sales leader nantinya akan lebih mudah untuk mengarahkan seorang sales berdasarkan nilai positif (kelebihan) dan nilai negatif (kekurangan). Dalam menentukan metrik ini, sales leader atau manajemen perlu memperhatikan beberapa hal ini!
1. Mengukur berapa banyak panggilan atau email yang diperlukan untuk mencapai meeting
Untuk memprediksi apakah tim Anda mampu mendapatkan banyak meeting untuk presentasi Anda perlu mengukur berapa banyak paggilan atau email yang diperlukan oleh tim. Dengan mengetahui jumlah dari panggilan atau email yang dilakukan, Anda akan menemukan berapa banyak waktu yang dihabiskan oleh sales dalam melayani lead baik yang berkualitas maupun yang kurang berkualitas.
2. Berapa banyak meeting yang diperlukan untuk menciptakan peluang baru?
Meeting berkualitas dan meting tidak berkualitas sudah Anda temukan pada pertanyaan pertama. Selanjutnya Anda harus menyaring jumlah meeting yang menghasilkan peluang atau dalam artian dari presentasi masuk pada proses negosiasi. Dengan menghitung jumlah peluang yang didapatkan ini, Anda akan lebih memahami apa saja yang perlu dilakukan agar tim sales lebih mampu menciptakan peluang dalam setiap meeting kedepannya.
3. Berapa banyak peluang yang berhasil mencapai quotation?
Metrik berikutnya berkaitan dengan penawaran/quotation. Kita tahu, meskipun negosiasi sudah dilakukan secara lisan, bukan berarti negosiasi ini akan berlanjut pada penawaran. Untuk itu, Anda perlu memperhatikan berapa banyak peluang yang dikonversi pada penawaran. Metrik ini akan memungkinkan Anda sebagai leader untuk mengetahui rasio kesepakatan yang mungkin didapat oleh tim sales.
4. Berapa banyak penawaran yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan?
Tinjau kembali penawaran yang sudah dikirimkan oleh tim Anda untuk mencapai kesepakatan. Lalu, berapa besar pendapatan yang dihasilkan oleh tim melalui penawaran-penawaran tersebut. Dengan mengetahui jumlah penawaran yang mencapai kesepakatan ini Anda dapat mengukur tingkat kualitas penawaran yang diperlukan untuk mencapai closing.
5. Total kesepakatan yang diperlukan secara keseluruhan
Terakhir, Anda perlu mengumpulkan semua kesepakatan yang dicapai oleh tim Anda dengan menjadikan meeting sebagai tolok ukur guna mencapai kesepakatan tersebut. Sehingga Anda dapat mengetahui berapa besar persentasi pencapaian yang diraih oleh masing-masing sales maupun tim secara keseluruhan.
Itulah metrik-metrik yang perlu Anda jadikan acuan keberhasilan seorang tim. Dengan proses manual, Anda tentu harus memeriksa data satu per satu. Jika Anda mengharapkan metode yang lebih ringkas, maka Anda perlu menjadikan proses data ini dalam satu tempat dengan aplikasi Customer Relationship Management (CRM). Dengan aplikasi ini, semua proses yang dilakukan oleh tim sales dapat diperbarui dan diakses kapan pun tanpa harus menunggu. Lebih jelasnya, Anda dapat menghubungi kami melalui email di hi@sales1CRM.com. Kami akan memberikan pelatihan setelah implementasi CRM kami di perusahaan Anda selesai dilakukan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com