Tanpa pemasaran, maka keran penjualan di perusahaan Anda akan mulai mengering, yang berarti pemasukan di perusahaan Anda semakin terkuras. Tim Anda juga harus mulai bekerja lebih keras untuk mencapai penjualan. Bagi Anda yang saat ini merupakan anggota tim pemasaran dan penjualan di perusahaan yang bergerak Business to Business (B2B), maka Anda perlu mencapai lebih banyak pelanggan dengan lebih sedikit peluang karena banyaknya perusahaan yang juga mengalami kendala selama COVID-19. Bagi seorang marketer dan salesperson yang menangani bisnis besar dan tidak terbiasa gesit, maka mereka akan kesulitan dalam berjuang, Sedangkan bisnis kecil atau yang lebih fleksibel dalam operasi mereka dapat bertahan dengan strategi yang sebenarnya sudah lama dilupakan oleh perusahaan dengan standar bisnis B2B. Apa saja strategi tersebut? Berikut adalah daftarnya untuk Anda:
1. Kembali pada dasar dalam penjualan
Ketika Anda kesulitan saat mengalami krisis ini adalah waktu untuk kembali ke dasar dalam penjualan. Tetapkan ulang definisi Anda tentang prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan yang memenuhi syarat penjualan (SQL). Lihatlah manajemen strategis Anda untuk memastikan keselarasan pemasaran dan penjualan. Evaluasilah bagaimana Anda mengelola kesuksesan pelanggan dan ciptakan pusat-pusat keunggulan untuk menyatukan tim-tim yang berbeda dan hindari terjadinya silo di dalam perusahaan Anda. Masa new normal dalam bisnis adalah masa membangun ulang, jadi kembali ke dasar penjualan adalah metode penting untuk menemukan dan menargetkan ulang pelanggan Anda.
2. Cobalah strategi Account Based Marketing
Banyak perusahaan yang terjebak dalam model pemasaran dan penjualan yang hanya melihat sisi permintaan, tetapi mereka lupa pada tujuan penjualan yang seharusnya berfokus pada MQL dan SQL. Pada masa adaptasi new normal ini, tentu menjadi saat yang tepat untuk menguji strategi Account Based Marketing, yang memperlakukan setiap prospek secara individu atau pelanggan sebagai satu pasar. Meskipun Account Based Marketing mungkin tampak mengintimidasi, strategi ini memungkinkan tim pemasaran dan penjualan Anda fokus pada pengamanan lead yang tepat dibandingkan dengan mengejar MQL atau SQL yang mungkin sudah mereka lupakan untuk mengetahui seperti apa kategori mereka yang memenuhi syarat.
3. Pastikan Pesan Anda Bermanfaat
Anda tidak dapat terjun langsung ke taktik penjualan dan hanya menindaklanjutinya nanti dengan dukungan pemasaran. Anda harus mulai dengan strategi pemasaran yang dibangun di atas persona pembeli yang diteliti dan didokumentasikan dengan baik. Anda juga harus mempertimbangkan berbagai generasi yang mungkin menjadi bagian dari audiens target Anda. Generasi Millenial berbicara, berpikir dan beroperasi secara berbeda dari Generasi X dan baby boomer. Personalisasi pelanggan dan prospek dengan menggunakan sistem CRM akan membantu Anda mengendalikan proses dengan baik dalam menentukan strategi pemasaran dan pesan seperti apa yang dapat menjaring pelanggan berkualitas.
4. Kenali teknologi yang Anda gunakan untuk memaksimalkan ROI
Marketer B2B saat ini berada dalam tekanan dari ekspektasi target yang tinggi. Untuk memberikan pengarahan yang lebih baik dan memenuhi syarat sesuai sales pipeline dan membuktikan ROI dari pemasaran tercapai. Sekarang adalah waktu yang tepat untuk mengaudit teknologi yang Anda dan memastikan setiap teknologi yang Anda gunakan tersebut dapat membantu Anda mengukur kapan waktu yang tepat untuk menjangkau pelanggan dan prospek. Adaptasi terhadap new normal ini bukan hanya ajang untuk kembali menjual tetapi bagaimana Anda mengubah semua strategi penjualan. Jika sebelumnya Anda tidak memaksimalkan data pada CRM, maka Anda akan membutuhkan waktu yang lebih lama dalam mencapai hasil lebih baik dalam proses adaptasi new normal ini.
5. Ambil kendali dan beradaptasi dengan new ormal
Jangan duduk dan menunggu ketika "new normal" datang pada Anda. Anda mungkin tidak dapat kembali ke keadaan semula, dan Anda tidak tahu apa yang akan terjadi di masa depan. Sekarang adalah saatnya untuk mengadopsi strategi yang akan memungkinkan Anda untuk melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit proses, lebih efisien dan lebih produktif. Jadi apa pun yang Anda lakukan, terus lakukan pemasaran meskipun pada masa transisi new normal ini berat, Anda jangan pernah menyerah.
Ilustrasi (c) Unsplash.com