Penjualan yang dijalankan oleh tim sales mengalami peningkatan, apakah itu termasuk produktif? Jika hanya dilihat dari jumlah penjualan, memang, ini bisa dianggap sebagai salah satu sales yang produktif. Tetapi, jika kita melihat ke berbagai hal lainnya yang menjadi proses penjualan, itu tidak bisa dikatakan dengan 100% produktif. Coba komparasikan antara nominal penjualan dengan proses yang didapatkan serta apa tawaran dalam mencapai penjualan tersebut diimbuhi potongan harga atau pembelian dengan harga normal?
Ketika proses untuk menghasilkan penjualan-penjualan tersebut memakan waktu yang sangat panjang, namun penjualan yang dihasilkan hanya satu kali, maka itu tidak bisa dikatakan dengan produktif. Atau, penjualan yang dihasilkan lebih kecil dari yang diharapkan sebelumnya. Itu juga tidak bisa dikatakan sebagai produktif pula.
Produktif yang kami nilai adalah bagaimana seorang sales dapat menghasilkan penjualan yang berkelanjutan dengan proses yang lebih sederhana atau seefektif mungkin untuk menghemat waktu yang mereka miliki. Jika selama proses masih membutuhkan waktu yang sama dengan proses lainnya, itu tidak bisa kami sebutkan produktif. Apalagi jika harus diberikan bumbu pemanis berupa potongan harga, ini sudah keluar dari proses yang normal dan justru mengurangi keuntungan perusahaan. Walaupun, perusahaan sendiri sudah memberikan batas maksimum dalam pemberian diskon.
Bagi seorang leader, untuk melihat produktivitas seorang sales yang tidak dilengkapi dengan sistem CRM, mereka akan lebih cenderung menilai dari jumlah penjualan yang dihasilkan. Sedangkan jika Anda menggunakan aplikasi CRM, maka Anda dapat melihat sisi lain dari proses penjualan yang dilakukan oleh tim Anda untuk menentukan produktivitas mereka. Apa saja yang perlu Anda lihat untuk menentukan produktivitas penjualan dari tim sales?
1. Waktu yang dibutuhkan untuk mencapai penjualan.
2. Metode follow up yang dilakukan, dan berapa banyak follow up yang diperlukan.
3. Berapa banyak jumlah meeting yang diperlukan untuk menghasilkan penjualan.
4. Bagaimana cara tim Anda bernegosiasi dengan prospek untuk menghasilkan penjualan.
5. Loyalitas pelanggan yang dihasilkan dari proses-proses sebelumnya.
Lima faktor tersebutlah yang akan memberikan Anda informasi yang lebih lengkap untuk mengetahui tingkat produktivitas prospek. Jika dari lima poin tersebut pada kenyataannya membutuhkan waktu yang lebih panjang atau justru tidak menghasilkan penjualan yang berulang atau tidak ada pelanggan loyal yang didapatkan, maka tim Anda masih belum poduktif.
Ilustrasi (c) Unsplash.com