Salesperson memiliki kewajiban untuk mengenal produk yang ia jual dari yang paling dasar hingga yang dapat menciptakan nilai. Sehingga ia dapat memenuhi solusi seperti apa yang nantinya dibutuhkan oleh prospek agar penjualan tercapai. Sebagian sales menerima pelatihan dari mentor-mentor adalah untuk menjual. Padahal untuk menjual itu tidak hanya berbekal pada ilmu penjualan saja melainkan juga harus memahami bagaimana menciptakan solusi.
Oleh karena itu, sales leader harus memahami bagaimana melatih timnya untuk mencari solusi dan mengesampingkan penjualan dalam proses pendekatan. Karena strategi berdasarkan solusi jauh lebih efektif dibandingkan dengan hanya mendekati prospek dengan menawarkan produk saja.
Pada bagian ketiga ini, kami akan mengajak Anda untuk mulai memikirkan solusi yang akan diberikan oleh salesperson kepada prospek. Caranya adalah dengan mengenal apa bisnis dari prospek.
Edukasi #3: Mengenal Bisnis Prospek/Pelanggan
Jika Anda menginginkan tingkat penjualan yang lebih baik untuk perusahaan, maka luangkan waktu lebih banyak untuk mencari tahu atau memahami bisnis yang dijalankan oleh prospek. Anda tidak harus mencari tahu secara terperinci, namun Anda hanya perlu mencari titik-titik penting yang dapat disesuaikan dengan produk Anda.
Tujuannya adalah untuk membuat solusi dan sebagai bagian untuk membuat prbedaan dari produk yang dikeluarkan oleh kompetitor. Untuk mencapai hal tersebut, cobalah Anda mulai mempelajari beberapa hal berikut:
- Apa ukuran kesuksesan atau KPI bisnis prospek/pelanggan?
- Siapa pelanggan-pelanggan prospek Anda?
- Bagaimana mereka mengelola proses pembelian?
- Tantangan umum yang dialami oleh prospek yang berkaitan dengan produk Anda
- Bagaimana cara kerja prospek?
- Kekuatan dan kelemahan bisnis prospek
- Faktor apa saja yang dapat mempengaruhi kinerja prospek?
Mengapa Anda harus mencari tahu beberapa hal di atas?
Tujuan utama dari langkah tersebut adalah untuk memahami bagaimana posisi prospek saat ini. Jika Anda akan didatangi oleh salesperson, produk seperti apa yang Anda perlukan? Itulah kunci utama mengapa Anda perlu mempelajari beberapa hal tersebut.
Anda sudah berhasil memposisikan diri sebagai propsek, selanjutnya kumpulkan informasi dari prospek-prospek Anda dengan menanyakan beberapa pertanyaan yang mengarahkan prospek untuk bercerita panjang tentang masalah yang mereka hadapi.
Cari titik permasalahan yang mana masalah tersebut dapat diselesaikan dengan produk Anda. Cara menawarkannya pun sederhana, Anda cukup mengulang kembali cerita tersebut, kemudian jelaskan bagaimana solusi produk Anda dapat menjadi pilihan prospek. Ketika prospek cukup jelas dengan penjelasan Anda, saat itu pula Anda akan berhasil meningkatkan kepercayaan prospek. Selanjutnya adalah bagaimana cara Anda menawarkan produk kepada mereka dan menciptakan urgensi.
Kesimpulan
Untuk memahami bisnis prospek, Anda harus mempelajari masalah yang mereka hadapi. Buatlah prospek menceritakan semua masalahnya kepada Anda. Ambil poin pentingnya, lakukan penawaran apabila sudah merasa yakin untuk menciptakan nilai produk yang Anda miliki. Jika Anda belum yakin, buatlah pertanyaan lain yang mengandung masalah, namun lebih spesifik dan memiliki titik dimana produk Anda benar-benar adalah pilihan yang tepat untuk mereka. Secara sederhana, memahami prospek adalah dengan mengumpulkan informasi tentang prospek.
Ilustrasi (c) Unsplash.com