Hilangnya prospek potensial dan berkualitas tidak selamanya terjadi karena kalah dari kompetitor. Salah satu penyebab lain yang membuat kehilangan tersebut juga didapat dari komunikasi. Bagaimana bisa komunikasi dapat menjadi penyebab kehilangan tersebut? Pada artikel ini, kami akan memberikan beberapa poin yang dapat menjadi alasan dan penyebab hal ini terjadi. Berikut adalah beberapa alasannya.
1. Komunikasi terlalu banyak membahas penjualan
Ketika Anda berbicara dengan prospek yang potensial, membicarakan penjualan yang terlalu banyak hanya akan membuat prospek kehilangan kepercayaan. Bagaimana tidak, apa yang dibahas dalam penjualan hanya tentang “kapan Anda akan membeli produk kami”. Jika sudah demikian, prospek yang mencari solusi menjadi tidak menemukan informasi yang ia butuhkan. Apabila prospek sudah merasa tidak menemukan solusi, maka ia pun dapat mengambil keputusan untuk mencari orang lain yang dapat memberikan waktunya untuk mendengarkan masalah yang dihadapi dan menawarkan solusi untuk mengatasi masalah tersebut.
2. Komunikasi yang tidak memperhatikan waktu
Jangan membiasakan diri untuk menghubungi prospek secara berulang-ulang jika mereka masih belum memiliki waktu untuk Anda. Ada dua model masalah mengenai hal ini diantaranya
- Komunikasi yang terlalu lambat: Terlalu berhati-hati untuk menghubungi pelanggan karena takut
- Komunikasi terlalu sering: Sales terlalu mengedepankan keingininannya untuk segera mendapatkan keputusan dari prospek sehingga menghubungi prospek dengan jumlah follow up yang tidak terhitung dalam satu hari.
Untuk menghindari hal ini terjadi pada Anda, cara terbaik adalah dengan meminta izin terlebih dahulu atau dengan melakukan scheduling untuk follow up prospek dengan menggunakan sistem CRM.
3. Kurang fokus dan terkesan bertele-tele
Dalam proses komunikasi, Anda harus fokus pada tiga hal
- Fokus pada masalah pelanggan: Pada periode ini, komunikasi Anda harus difokuskan pada upaya untuk mengumpulkan informasi masalah pelanggan.
- Fokus pada solusi untuk pelanggan: Pada fase ini, fokus yang harus Anda pusatkan adalah untuk mencari solusi yang diharapkan oleh pelanggan-pelanggan Anda. Anda hanya perlu tahu apa yang diinginkan oleh pelanggan, hindari usaha untuk bertanya hal-hal yang hanya mengulur waktu.
- Fokus untuk memberikan solusi sesuai yang pelanggan inginkan
Ketika Anda sudah menemukan titik fokus dari poin pertama dan kedua, selanjutnya Anda dapat memberikan solusi kepada pelanggan melalui produk yang Anda miliki.
Dengan melakukan tiga fokus yang kami sebutkan di atas, Anda sudah dapat berhasil mencapai kepercayaan dari prospek, selanjutnya buatlah proses yang lebih spesifik dan cepat. Jangan terlalu bertele-tele dalam memproses, kembalikan pada fokus ketiga yakni untuk segera memberikan solusi kepada prospek. Jika Anda melakukan hal yang sebaliknya, maka prospek berkualitas ini akan hilang dari genggaman Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com