Menjual solusi pada dasarnya berbeda dari menjual produk dan pelatihan tambahan atau insentif ekstra sepertinya tidak cukup untuk membuat staf penjualan keluar dari zona nyaman mereka. Rute terpendek menuju pendapatan biasanya melalui penjualan produk, dan mereka memiliki target/kuota yang harus dipenuhi. Dari sudut pandang staf penjualan, penjualan dengan menawarkan solusi membutuhkan waktu lebih lama dan mungkin memiliki kemungkinan keberhasilan yang lebih rendah jika sales tidak dapat memastikan prosesnya berjalan dengan benar. Yang terburuk adalah, ketika sales tidak memiliki waktu atau insentif untuk mencari tahu bagaimana melakukannya sendiri. Berikut adalah empat alasan utama mengapa menjual solusi jauh lebih sulit daripada menjual produk:
1. Solusi berfokus pada bisnis
Salesperson harus memahami lebih banyak tentang bisnis pelanggan mereka, termasuk strategi, posisi kompetitif, bahkan tren industri mereka. Seringkali, saat menjual produk, tim sales dapat bertahan dengan pengetahuan bisnis umum. Misalnya, percakapan dengan manajer penyimpanan data biasanya dapat dengan cepat beralih ke diskusi tentang "kecepatan, umpan, dan spesifikasi lainnya".
2. Penawaran solusi lebih kompleks
Solusi sering kali melibatkan banyak produk, layanan profesional, dan bahkan penawaran untuk bermitra. Tim sales perlu memahami, tidak hanya setiap elemen dari total penawaran, tetapi juga semua cara elemen ini dapat disatukan untuk membantu pelanggan memecahkan masalah bisnisnya.
3. Solusi membutuhkan penjualan multi-level
Tim sales yang hanya menjual produk biasanya tahu siapa yang harus diajak bicara dan apa yang harus dikatakan dan biasanya sama di seluruh basis pelanggan mereka. Namun, dalam menjual solusi, jumlah orang yang berpartisipasi dalam keputusan mungkin jauh lebih besar dan mencakup beberapa departemen (misalnya, pemasaran atau keuangan) yang belum pernah diajak bicara oleh tim sales. Dengan begitu banyak orang yang terlibat inilah yang membuat lebih sulit untuk menentukan siapa pembuat keputusan versus pemberi pengaruh, pemberi persetujuan, atau yang membuka peluang pembelian. Kehilangan beberapa orang atau salah menilai peran mereka dapat mengakibatkan perpanjangan siklus penjualan atau kehilangan peluang sama sekali.
4. Penjual tidak bisa menjual solusi sendirian
Solusi penjualan adalah pekerjaan yang membutuhkan tim, dimana tim ini membutuhkan kolaborasi dengan ahli teknologi, penyedia layanan, dan bahkan mitra. Bagian tersulit adalah mengetahui kapan harus membawa sumber daya tersebut. Jika tim sales meminta bantuan terlalu dini, sumber daya ini akan terbuang percuma dan akan lebih sulit untuk mendapatkannya di lain waktu. Jika mereka membawa mereka terlambat, maka Anda akan kehilangan peluang tersebut. Maka dari itu, pentingnya ketepatan waktu dalam proses sangat berpengaruh terhadap proses penjualan.