Kita pasti pernah menawarkan produk pada seseorang dengan mengatakan “saya memiliki barang bagus, cocok untuk kebutuhan Anda saat ini”. Tetapi, selang beberapa waktu setelahnya, salesperson lain datang dengan mengatakan “produk ini adalah yang dapat memenuhi kebutuhan Anda, harganya pun lebih murah, coba Anda bandingkan dengan produk orang lain”.
Dengan kondisi tersebut, apakah prospek Anda dapat menentukan produk dengan cepat? Tentu saja tidak, ia akan mulai mencari informasi lebih tentang produk Anda dan produk kompetitor Anda. Metode penjualan seperti ini justru akan lebih lambat dibandingkan dengan salesperson yang datang dengan mendengar keluhan prospek.
Dengan percakapan yang kami contohkan diatas, sangat mustahil akan menghasilkan kepercayaan dengan cepat. Karena pelanggan akan ragu, bagaimana mungkin sales mengaku bahwa produk yang ia bawa adalah produk terbaik sedangkan memahami masalah pun masih belum begitu mendalami.
Itulah kesalahan yang paling sering ditemukan dalam sales terutama sales personal. Sebenarnya, tidak peduli apakah Anda adalah sales untuk produk B2C maupun B2B, Anda diharuskan untuk membangun kepercayaan dari awal kepada calon pelanggan.
Pola yang salah dan masih sering dilakukan oleh salesperson adalah dengan mengutamakan pemikiran yang berbasis pada transaksi. Rencana yang yang disusun pun bukanlah rencana jangka panjang dan hanya memikirkan rencana jangka pendek.
Pola penjualan berbasis transaksi
Pola penjualan ini adalah dengan fokus pada jumlah transaksi yang dapat ia capai setiap hari/minggu/bulan/tahun. Mereka tidak fokus pada apa yang akan terjadi selanjutnya. Yang mereka pikirkan cenderung pada keinginan untuk menjual lebih banyak setiap harinya dengan menawarkan produk secara terus-menerus tanpa memiliki target pelanggan jangka panjang yang tepat.
Rencana jangka pendek
Dalam bisnis, rencana jangka panjang perusahaan dan sales adalah tonggak utama untuk mencapai pertumbuhan. Jika tim sales hanya mencari jumlah transaksi, ia hanya menjadi sales yang memiliki rencana jangka pendek. Yang mereka butuhkan hanya beberapa proses untuk jangka pendek ini, diantaranya:
- Penawaran
- Penjualan
- Selesai
Tidak ada unsur untuk pelanggan, ia hanya fokus pada produknya sendiri. Tetapi, mereka melupakan unsur penting didalamnya, yaitu kepercayaan.
Jika saja sales tersebut mampu menambahkan kepercayaan yang lebih kuat, ia dapat menggandakan pendapatannya. Seorang pelanggan yang awalnya membeli satu produk, akhirnya menambah pembelian menjadi dua atau bahkan tiga produk berbeda. Ini terjadi karena mereka percaya. Selain itu, jika kepercayaan yang dimiliki oleh pelanggan sudah memiliki fondasi yang sangat kokoh, ia akan melakukan pembelian secara terus-menerus tanpa terbatas waktu. Ia tidak peduli akan berlangganan setahun, dua tahun atau bahkan puluhan tahun. Selama ia puas dan memiliki kepercayaan, ia akan tetap melakukan pembelian kepada Anda.
Itulah bedanya perusahaan yang berorientasi pada transaksi dengan perusahaan yang berorientasi pada kepercayaan dan membangun hubungan untuk meningkatkan pendapatan. Mereka yang fokus pada kepercayaan dan hubungan jangka panjang akan lebih memiliki potensi menciptakan keuntungan yang lebih besar dibandingkan dengan yang hanya fokus pada transaksi.
Ilustrasi (c) Unsplash.com