Minimnya pelatihan tentang cara melakukan panggilan yang benar dengan pelanggan dapat menjadi masalah yang sangat serius untuk mendapatkan pelanggan baru. Bahkan kesalahan yang dilakukan oleh sales representatif ketika melakukan panggilan dengan prospek dapat memberikan efek negatif terhadap nilai kepercayaan prospek. Sehingga prospek yang sebelumnya menunjukkan minat saat melihat iklan produk menjadi kurang yakin karena kesalahan sales representatif selama pembicaraan melalui telepon tersebut.
Berikut adalah beberapa kesalahan yang sering dilakukan oleh sales representatif saat mereka melakukan metode penjualan cold calling.
1. Kegagalan salesperson untuk membangun minat dan tidak mendapatkan titik masalah yang dihadapi oleh prospek
Bagi sales representatif yang belum memiliki pengalaman dalam melakukan panggilan dengan prospek, mereka sering mengalami kebingungan dengan penjelasan yang diberikan oleh prospek. Sehingga ia gagal untuk mendapatkan kepercayaan dari prospek dan tidak dapat menjaga minat prospek terhadap produk yang ditawarkan. Selain itu, sales representatif juga tidak memahami apa saja yang menjadi masalah serius yang dialami oleh prospek, sehingga sales reps gagal menawarkan solusi yang terbaik untuk mengatasi masalah tersebut.
2. Gagal mengenali dan mengatasi rasa keberatan/ragu dari prospek
Sales representatif harus memahami jika prospek seperti kurang yakin/ragu atau merasa keberatan untuk menggunakan produk/layanan yang diberikan oleh perusahaan. Untuk memahami keadaan ini, sales representatif harus memiliki keahlian komunikasi dengan baik. Jika sales juga menjawab dengan sikap ragu tidak akan ada kesepakatan yang akan berhasil dicapai.
3. Kehilangan kontrol /kurang fokus selama panggilan berlangsung
Ketika melakukan panggilan, prospek dapat dengan mudah meminta banyak hal untuk mendapatkan produk. Ketika sales representatif tidak memiliki kemampuan untuk mengendalikan situasi tersebut, tidak menutup kemungkinan ia salah dalam memberikan respon terhadap prospek. Sebagai contoh, saat melakukan panggilan dengan prospek, sales representatif kehilangan fokus untuk mendengarkan prospek. Sehingga, ia tanpa sengaja menerima permintaan prospek yang sebenarnya tidak dapat dipenuhi oleh perusahaan. Misal, prospek meminta diskon sebesar 5% untuk melakukan pembelian tertentu, karena sales representatif kurang fokus dan tidak dapat menolak, sales pun dengan mudah menerima permintaan tersebut. Padahal, ini bukan termasuk strategi yang diberikan oleh perusahaan untuk mendapatkan pelanggan.
Solusi
Untuk menghindari semua kesalahan seperti ini, perusahaan harus memberikan pelatihan kepada sales representatif untuk menerima atau melakukan panggilan dengan prospek. Utamakan untuk membuat pelatihan komunikasi agar tim sales dapat mengendalikan semua situasi selama pembicaraan berlangsung.
Ilustrasi (c) Unsplash.com