Memiliki banyak penjualan, apakah sales representatif (sales reps) ini mengenal pelanggan? Ya, pemahaman akan pelanggan akan berimbas pada semakin banyak penjualan yang dihasilkan. Karena, pelanggan menjadi lebih percaya kepada sales reps dikarenakan terjadi komunikasi dan layanan yang seimbang. Memahami pelanggan artinya menjalin hubungan baik dengan mereka. Potensinya, penjualan jangka panjang dan loyalitas tak terbatas dari pelanggan selama sales reps menjaga kualitasnya.
Jika saat ini tim sales yang Anda miliki masih terlalu fokus pada penjualan dan tidak dapat memahami siapa pelanggan yang ideal untuk perusahaan, Anda perlu membuat strategi baru untuk mengatasi masalah tersebut. Sales reps yang hanya belajar untuk menjual tetapi kurang memahami siapa pelanggannya, penjualan yang ia dapatkan berpotensi penjualan yang hanya bersifat sementara. Lalu bagaimana cara agar tim sales dapat memahami pelanggan? Berikut tipsnya untuk Anda!
1. Melatih tim untuk belajar mendengarkan
Langkah pertama yang perlu ditingkatkan oleh sales reps adalah belajar mendengar keluhan-keluhan yang diungkapkan oleh pelanggan. Dengan mendengarkan keluhan-keluhan dari pelanggan, sales reps akan mengerti apa saja yang perlu dilakukan agar keluhan tersebut dapat segera diatasi melalui produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
2. Melatih tim untuk belajar berkomunikasi
Komunikasi bukan hanya tentang proses pendekatan, negosiasi dan deal saja. Komunikasi sales reps meliputi berbagai macam hal. Seperti komunikasi dengan jaringan, komunikasi internal dan komunikasi-komunikasi purna-jual. Jika komunikasi berakhir saat kesepakatan, itu artinya sales reps tersebut tidak peduli pada pelanggan setelah pembelian terjadi. Jika hal ini terjadi, kerugian besar akan dialami oleh perusahaan bukan hanya sales reps secara pribadi.
3. Memberi waktu kepada sales reps untuk menjadi staff customer service
Staff customer service/dukungan pelanggan dan sales reps memang berada di dua divisi berbeda. Tetapi perbedaan tersebut tetap memiliki keterkaitan secara mendasar dengan divisi penjualan/sales. CS akan selalu menerima komplain dari pelanggan, pertanyaan-pertanyaan dari prospek dan hal-hal lainnya yang berhubungan produk/layanan. Dengan memberikan waktu kepada sales reps untuk menjadi CS dalam periode tertentu, kesempatan bagi tim sales untuk belajar mengenal pelanggan dan keluhan-keluhan terhadap produk/layanan yang digunakan pun akan semakin terbuka. Sales reps dapat belajar menjadi sales reps yang dapat mendengar dan juga dapat belajar berkomunikasi. Artinya, dengan melakukan rotasi posisi ini sales reps dapat menjalankan poin 1 – 3 secara bersamaan.
Rotasi ini hanya untuk sementara sebagai bagian dari pelatihan untuk sales reps. Tak harus setiap hari, dalam periode satu bulan, Anda dapat memasukkan sales reps 3-5 kali. Akan tetapi, Anda juga harus mengkondisikan siapa yang harus Anda tunjuk untuk menjalankan metode ini atau dengan hanya memilih sales reps yang tidak memahami pelanggan saja. Sedangkan sales reps yang sudah dapat mengenali profil pelanggan-pelanggannya dengan baik tidak perlu lagi Anda masukkan dalam daftar sales reps yang perlu rotasi posisi.
Ilustrasi (c) Unsplash.com