Return to site

Mencari Atau Menciptakan Kebutuhan Dalam Penjualan

Trik menciptakan peluang dalam penjualan

· Tips Sales

Kami sering kali mengarahkan Anda untuk menemukan prospek yang memiliki kebutuhan akan produk atau layanan yang sesuai dengan yang mereka harapkan. Ini tidak terbatas dalam menciptakan kebutuhan bagi prospek ataupun dengan mencari mereka yang sudah memiliki kebutuhan. Dalam kesempatan kali ini, kami ingin memberikan penjelasan mengenai perbedaan keduanya.

Pada dasarnya, kita sebagai sales akan selalu dihadapi dengan seseorang yang memiliki keinginan dan kebutuhan. Jika kita menghadapi prospek yang hanya memiliki keinginan, proses yang dibutuhkan untuk mencapai penjualan pun akan lebih berat. Bahkan, sebagian dari mereka akan berhenti pada status tersebut dan berakhir pada closing yang tidak menghasilkan penjualan. Namun, dengan dasar kebutuhan, prospek jauh membutuhkan waktu yang lebih ringkas untuk proses penjualan. Dari sinilah kita sudah harus memikirkan bagaimana strategi penjualan yang harus kita pilih. Apakah harus fokus pada mencari kebutuhan atau menciptakan kebutuhan.

Mencari kebutuhan

Mencari kebutuhan adalah ketika Anda mengkualifikasi seorang prospek dengan memperhatikan nilai kebutuhannya bukan sebatas keinginannya saja. Jika kita mencari prospek yang memiliki kebutuhan, maka kita akan mencocokkan antara produk atau layanan yang kita tawarkan dengan masalah yang dihadapi oleh prospek. Contoh, Anda ingin menjual sparepart motor, tentu Anda akan mulai menyasar bengkel-bengkel untuk dijadikan prospek karena memang profil mereka adalah yang paling sesuai dengan produk yang kita jual.

Menciptakan kebutuhan

Strategi ini sering kali digunakan oleh sales-sales maupun tele marketer layanan keuangan baik itu perbankan maupun asuransi. Secara sederhana, kita mencari prospek dengan menawarkan produk dengan memfokuskan pada hal yang tidak diinginkan sebelumnya namun dengan proses sedemikian rupa, prospek dapat memahami bahwa ia memang sangat butuh terhadap produk/layanan tersebut. Contoh, jika kita ditawarkan kartu kredit oleh tele marketer, awalnya kita yang tidak memiliki keinginan untuk memiliki kartu kredit dapat merasa sangat butuh karena penawaran kemudahan yang diberikan oleh tele marketer maupun sales. Sehingga, prospek ini pun kemudian bersedia mengajukan diri untuk menggunakan layanan kartu kredit.

Mana yang harus diutamakan untuk mencapai penjualan?

Kedua strategi tersebut dapat digunakan sebagai metode penjualan variatif dengan mendasarkan pada target atau prospek yang ingin Anda dapatkan. Jika Anda mendapatkan prospek yang memiliki kebutuhan, maka fokus Anda dengan metode pendekatan berdasarkan kebutuhan tersebut. Jika Anda mencari target, maka Anda harus bisa mendekati prospek dengan sebaik mungkin agar prospek berpikir sangat membutuhkan produk/layanan yang ingin Anda dapatkan.

Ilustrasi (c) Unsplash.com

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OKSubscriptions powered by Strikingly