Dalam permainan untuk mencapai penjualan, Anda akan memulainya saat proses lead sudah ditentukan menjadi prospek oleh tim sales di semua perusahaan. Jika Anda sudah meminta prospek untuk bertemu dengan melakukan meeting, pada kesempatan tersebut Anda harus mulai menjalankan strategi penjualan dengan fokus pada apa yang Anda miliki dan manfaatnya untuk prospek. Apabila prospek sudah setuju dan mengatakan “ya” itu artinya Anda sudah menjadi pemenang dalam permainan penjualan ini. Namun, apabila Anda gagal dalam menjelaskan nilai dan manfaat, tentu prospek pun akan berpikir bahwa Anda bukanlah bagian penting bagi pelanggan dan itu artinya Anda sudah kalah dalam permainan ini.
Jika Anda kalah dalam proses ini, bukan berarti Anda harus berhenti dalam permainan tersebut. Ini menjadi pertanda bahwa ada hal yang perlu Anda ubah dan menjadikan kegagalan sebagai feedback. Di mana, kejadian ini akan memberikan informasi kepada Anda bahwa ada strategi yang salah dan bukan tidak mungkin jika ini adalah kesempatan bagi Anda untuk mulai memperbaiki proses.
Ketika Anda sudah memperbaiki kesalahan dan mencoba untuk mencapai komitmen dan persetujuan dari prospek untuk kedua kalinya, prospek akan mulai membuat strategi dan eksplorasi perubahan dari Anda. Jika saat menjalankan permainan ini tidak berubah signifikan dan tidak ada hal luar biasa bagi prospek, tentu Anda akan kembali menelan kekalahan dalam proses. Jika sebaliknya, Anda berhasil mengubah ke arah yang lebih baik, prospek menemukan manfaat dan nilai dari produk maupun yang ditawarkan, Anda sudah berhasil mengubah posisi menjadi pemenang dalam proses ini.
Saat prospek mulai meminta harga dan negosiasi, ini merupakan level permainan yang harus Anda hadapi dan menjadi level tertinggi dalam proses. Permainan ini akan dianggap kemenangan apabila tidak ada potongan harga yang Anda berikan kepada prospek, namun mereka tetap setuju untuk menggunakan produk Anda. Jika Anda berhasil menjual, tetapi Anda harus mengurangi keuntungan atau bahkan membuat keuntungan sangat tipis demi penjualan, itu artinya Anda sudah kalah yang tidak pernah Anda sadari bahwa sudah kalah dalam proses.
Jadi, apa peran salesperson dalam permainan penjualan?
- Salesperson harus menjadi eksekutor dalam menyelesaikan masalah dari prospek
- Salesperson harus mengontrol harga saat menjalani permainan dalam penjualan
- Salesperson harus menjadi pelayan untuk membuat pelanggan merasakan manfaat yang lebih baik.
Bagaimana dengan peran Anda selama ini? Apakah Anda melupakan 3 peran tersebut selama proses penjualan?
Ilustrasi (c) Unsplash.com