Kesuksesan Anda dalam melakukan pendekatan terhadap prospek bergantung dari pertanyaan-pertanyaan yang Anda ajukan kepada mereka. Ketika Anda hanya mengajukan pertanyaan sederhana, maka jawaban dari prospek pun hanya akan sebatas iya dan tidak. Sayangnya, pertanyaan dengan jawaban seperti ini tidak bisa memberikan solusi kepada perusahaan/salesperson. Padahal, untuk bisa memberikan solusi kepada prospek, salesperson harus memahami masalah yang dihadapi oleh prospek dari jawaban-jawaban panjang tentang masalah-masalah yang dihadapinya. Untuk itu, kami akan memberikan beberapa ide pertanyaan yang dapat Anda jadikan contoh agar mendapatkan jawaban yang lebih spesifik untuk bisa memberikan solusi kepada prospek.
1. Apakah Anda bersedia menjelaskan kepada saya tentang proses dalam bisnis Anda?
Satu hal yang harus diketahui oleh salesperson untuk menawarkan suatu produk (B2B) adalah dengan memahami proses bisnis yang dijalankan oleh prospek. Karena, jika sales tidak memahami apa yang menjadi masalah dari prospek dan bisnisnya, tentu sulit untuk memberikan solusi atau bahkan untuk melanjutkan proses pendekatan pun tidak maksimal. Dengan mengajukan pertanyaan ini, prospek akan lebih panjang dalam bercerita dan ini menjadi kesempatan yang baik untuk Anda jika ingin menawarkan produk dan solusi baginya.
2. Solusi seperti apa yang Anda inginkan untuk mengatasi masalah yang dihadapi saat ini?
Setelah Anda sudah mengetahui profil perusahaan, selanjutnya Anda perlu mencoba untuk mencari tahu masalah yang dihadapi oleh perusahaan prospek. Tak hanya menanyakan masalah yang sering dihadapi, Anda juga perlu menanyakan solusi yang mereka inginkan untuk memperlancar perjalanan bisnisnya.
3. Ekspektasi seperti apa yang Anda harapkan?
Prospek tentu memiliki nilai ekspektasi yang ia harapkan setelah melakukan pembelian. Anda dapat menanyakan hal ini kepada prospek untuk memastikan bahwa produk Anda memang sesuai dengan apa yang ia butuhkan. Jika memang Anda merasa bahwa produk/layanan yang Anda miliki melebihi atau setidaknya satu level dengan ekspektasi prospek, Anda boleh meneruskan proses ini. Sedangkan, jika ternyata ekspektasi pelanggan sangat tinggi dan Anda yakin produk di bawah ekpektasi prospek, sebaiknya Anda mulai menghentikan proses pendekatan.
Itulah beberapa ide pertanyaan yang dapat Anda ungkapkan kepada prospek untuk mengetahui jawaban yang lebih panjang dan menjadi kesempatan bagi Anda dalam mengumpulkan informasi yang dibutuhkan dalam proses pendekatan. Apabila ada ide-ide pertanyaan lainnya yang bagus, Anda dapat membagikannya kepada pembaca blog ini dengan meninggalkan komentar di bawah ini!
Ilustrasi (c) Unsplash.com