Secara umum, segmentasi pasar adalah proses penguraian pelanggan potensial ke dalam kelompok-kelompok, berdasarkan karakteristik seperti minat, kebutuhan, atau lokasi yang sama. Anda dapat mendekati segmentasi pasar dengan berbagai cara. Platform Customer Relationship Management (CRM), dapat membantu tim sales untuk menggunakan beberapa strategi segmentasi secara bersamaan. Misalnya, Anda dapat menyegmentasikan pelanggan Anda berdasarkan geografi, ukuran perusahaan, peran bisnis, dan industri.
Dalam proses penjualan yang sukses, salesperson haru mulai mendalami masalah segmentasi ini. Sudah sangat jelas bahwa menggandakan upaya di setiap segmen terpenting akan memungkinkan Anda untuk memahami kebutuhan pelanggan jauh lebih baik dan menyesuaikan solusi yang akan Anda berikan dengan tantangan unik bahwa industri yang berbeda. Ini adalah masalah penting dalam menunjang bisnis untuk pertumbuhan dan menajdikan strategi penjualan perusahaan menjadi lebih matang. Lalu apa saja yang perlu Anda prioritaskan untuk mewujudkan segmentasi yang lebih baik?
- Pertama, semua orang di tim harus menjadi seorang pakar materi untuk mengedukasi pelanggan dengan latar belakang bekerja di industri tertentu. Latihlah mereka untuk menghabiskan banyak waktu untuk melihat, pemahaman, tantangan yang dihadapi perusahaan dan apa yang dapat dibawa oleh perusahaan Anda untuk membantu pelanggan tersebut berhasil memecahkan masalahnya.
- Setelah mengidentifikasi sudut pandang itu, buatlah strategi bisnis yang terhubung dengan bisnis dan produk Anda. Ada beberapa alat yang dapat digunakan oleh salesperson untuk melakukan itu. Yang pertama disebut blue print untuk industri. Ini adalah aset yang menunjukkan rantai nilai dari proses dan kemampuan utama yang dihadapi pelanggan dalam industri, bisa dikatakan ini adalah peta visual tentang apa yang dilakukan organisasi di bidang itu. Kemudian salesperson menjadikan blue print tersebut dan menentukan area utama di mana CRM dapat membantu. Apakah itu akuisisi pelanggan? Apakah itu perawatan dan pelayanan? Apakah itu orientasi?
- Langkah selanjutnya adalah membuat peta jalan produk untuk solusi khusus industri ini. Sebagai bagian dari itu, Anda perlu melakukan evaluasi untuk memutuskan apakah akan membangun, membeli, atau bermitra dengan vendor untuk mengembangkan penawaran baru ini.
Dengena melakukan peran tersebut, salesperson akan lebih mudah untuk menyadari bahwa sementara setiap industri berada dalam tahap yang berbeda dari siklus adopsi teknologi dan terganggu dengan cara yang berbeda, ada juga titik masalah umum yang dirasakan semua orang.
Misalnya, tidak peduli apa industri Anda, ada keharusan untuk mengenal pelanggan Anda dengan lebih baik. Untuk industri seperti ritel atau perawatan kesehatan, itu selalu terjadi. Anda ingin memahami pelanggan atau pasien. Tetapi kami melihat pelanggan B2B tradisional, seperti produsen yang terbiasa bekerja melalui pemasok dan saluran distribusi, yang sekarang perlu membedakan lebih dari sekadar produk. Mereka perlu membedakan diri mereka dengan produk, layanan, dan pengalaman keseluruhan, terlepas dari bagaimana pelanggan membeli produk mereka. Mereka juga harus berpusat pada pelanggan. Ini mengharuskan mereka untuk memahami seluruh siklus di seluruh ekosistem untuk memberikan pengalaman bagi pelanggan mereka. Setiap industri menghadapi tantangan ini, hanya sedikit berbeda.