Return to site

Tips Sales B2B: Jangan Memudahkan Penjualan, Tapi Mudahkanlah Proses

Memudahkan proses atau menjual dengan mudah?

· Tips Sales

Ketika Anda salah dalam mengartikan memudahkan proses penjualan agar lebih mudah dengan memudahkan penjualan, maka bersiaplah Anda mengalami kerugian. Mengapa demikian? Memudahkan proses penjualan bukanlah cara untuk menjual dengan mudah. Yang artinya, Anda memberikan kemudahan kepada pelanggan/prospek untuk melakukan pembelian. Sedangkan memudahkan penjualan adalah kesan buru-buru yang Anda lakukan karena takut kehilangan pelanggan atau hanya cenderung ingin produk Anda cepat laku. Memudahkan penjualan itu seperti transaksi penjualan yang terjadi di pasar tradisional. Dimana, Anda dapat menawar harga sesuka hati. Sekalipun penjual mendapatkan keuntungan yang kecil, mereka akan tetap melepas produk yang ia jual tersebut. Tetapi, dalam konsep Business to Business (B2B) memudahkan penjualan bukanlah cara yang bijak.

Menjual dengan mudah artinya Anda mencoba untuk mengikuti persaingan harga dengan kompetitor untuk mencari harga termurah demi mendapatkan pelanggan. Hal lain yang dilakukan untuk bisa menjual dengan mudah adalah dengan mengikuti permainan prospek yang menawar harga produk atau yang bisa juga disebut dengan meminta diskon/potongan harga.

Kesalahan inilah yang sering kami berikan himbauan atau masukan kepada Anda untuk segera diakhiri. Jangan pernah mengikuti tren dari kompetitor yang saling serang untuk memberikan harga termurah untuk prospek. Strategi seperti ini akan membuat mereka lupa, bahwa ada hal lain yang lebih penting dari memudahkan penjualan yaitu upaya untuk mendapatkan pelanggan yang lebih berkualitas. Memang, mendapatkan pelanggan melalui cara penjualan yang mudah, akan memberikan efek yang sangat cepat. Tetapi, bagaimana efek selanjutnya? Yang pasti adalah pelanggan juga akan mudah dalam mengambil keputusan untuk mencari produk baru dengan harga yang lebih murah dibandingkan fokus pada produk yang Anda berikan.

Tak cukup berhenti disitu saja, ketika Anda mendapatkan pelanggan dari metode penjualan tersebut, dapatkah Anda menentukan pelanggan yang memiliki potensi dengan yang tidak? Selanjutnya, bisakah Anda mempertahankan pelanggan tersebut untuk tetap menggunakan produk Anda tanpa memberikan potongan harga?

Banyak pelanggan yang Anda miliki selalu mencari potongan harga untuk pembelian berikutnya. Yang artinya, kualitas pelanggan Anda sangat dibawah rata-rata untuk membawa pertumbuhan perusahaan. Dari 100 pelanggan yang Anda dapatkan dengan memberikan potongan harga, ketika selanjutnya Anda menawarkan produk dengan harga biasa, bisakah Anda memberikan persentase diatas 50% untuk melakukan pembelian ulang? Jika tidak, artinya Anda telah mengalami kerugian, sekalipun Anda mendapatkan keuntungan.

Oleh karena itu, berhentilah menggunakan metode memudahkan penjualan untuk mendapatkan pembeli, tetapi permudahlah proses penjualan Anda kepada prospek/pelanggan yang ingin melakukan pembelian. Dengan proses penjualan yang lebih mudah, Anda dapat memiliki prospek atau pelanggan yang lebih berkualitas yang lebih mementingkan nilai dibandingkan dengan harga. Menjual itu mudah, jika Anda siap bersaing pada harga dan cukup mendapatkan penjualan untuk pelanggan non-B2B. Jika untuk mendapatkan pelanggan B2B adalah dengan memudahkan proses penjualan.

Tujuan utama dalam memudahkan proses, bukanlah kemudahan berbelanja yang Anda cari, tetapi adalah bagaimana Anda dapat membawa pelanggan berkualitas yang lebih banyak untuk membawa keuntungan lebih bagi perusahaan. Sedangkan memudahkan penjualan hanya bisa Anda lakukan jika Anda menurunkan harga baik dengan memberikan diskon atau menyetujui prospek yang meminta pengurangan harga dengan alasan produk kompetitor lebih murah atau sengaja mencari perusahaan yang bersedia mengikuti aturannya dalam hal budget untuk melakukan pembelian.

Ilustrasi (c) Unsplash.com