Pada kesempatan sebelumnya kami telah memberikan artikel yang isinya tentang definisi dari sales forecast untuk Anda. Namun, dalam artikel tersebut kami belum memberikan apa saja yang dibutuhkan oleh sales dan leader untuk menciptakan sales forecast yang baik atau dalam artian memiliki tingkat akurasi perkiraan/estimasi yang tidak jauh dengan pencapaian yang dihasilkan. Untuk mempersingkat waktu, berikut adalah beberapa hal yang Anda butuhkan untuk membuat sales forecast yang baik:
1. Kuota untuk tim dan individual
Untuk menilai suatu kesuksesan dari sales, tentu Anda membutuhkan sesuatu untuk mengukurnya. Alat ukur tersebut dapat kita lihat dengan membuat penilaian objektif tentang keberhasilan. Bagaimana menentukan keberhasilan tersebut adalah dengan menentukan kuota atau target yang harus bisa dipenuhi oleh tim sales maupun secara individual. Dengan demikian, Anda memiliki sesuatu yang dapat diukur untuk menilai kinerja penjualan.
2. Penjualan yang terstruktur dan terdokumentasi
Bagaimana cara perusahaan dan tim sales dapat bekerja dengan baik apabila tidak dapat mengikuti langkah-langkah penjualan dengan baik dan tepat? Untuk itu, perusahaan perlu membuat proses penjualan yang terstruktur dan didokumentasikan agar lebih mudah bagi tim dalam menjalankan tugas-tugasnya. Peran sales funnel dan sales pipeline memberikan pengaruh besar untuk proses ini.
3. Peluang, lead, prospek dan penjualan standar perusahaan
Peluang akan didapat apabila tim dan salesperson bekerja dengan menetukan lead, prospek dan penjualan sesuai dengan standar yang diberikan oleh perusahaan. Standar inilah yang nantinya akan berperan penting untuk memilih kualitas dari masing-masing lead dan prospek yang didapat. Tanpa memperhatikan hal ini, sudah pasti akan banyak peluang yang hilang karena apa yang difokuskan oleh tim dan salesperson tidak sesuai dengan kebutuhan dan standar perusahaan.
4. Software/Sistem CRM
Tim sales membutuhkan database pelanggan, lead serta proses untuk melacak/memantau semua aktivitas penjualan dan proses yang sudah dilakukan oleh tim sales sebelumnya. Hal ini bertujuan untuk melihat seberapa besar peluang yang akan didapat oleh perusahaan menggunakan data. Dengan data ini pula analisa untuk sales forecast dapat dimaksimalkan dan juga akan berdampak pada akurasi prakiraan yang lebih baik.
5. Uji, perbaiki dan perbarui
Dikarenakan forecast merupakan suatu estimasi, maka Anda perlu melakukan pengujian secara berkala, memperbaiki setiap kekurangan yang didapatkan dan juga memperbarui metode-metode dalam menentukan estimasi. Jangan mempertahankan metode yang sudah kurang efektif. Karena hal ini hanya akan membuang waktu tim Anda dalam bekerja.
Itulah hal-hal yang dibutuhkan untuk memperkuat estimasi penjualan (sales forecast) yang dapat kami berikan kepada Anda. Jika Anda sudah memenuhi poin 1-3 dan poin ke-5 tetapi belum memiliki sistem CRM, jangan ragu untuk menggunakan sistem CRM dari Sales1CRM. Butuh bantuan untuk memilih sistem yang sesuai dengan kebutuhan Anda? Silakan hubungi kami melalui email di hi@sales1crm.com.
Ilustrasi (c) Unsplash.com