Seorang sales akan mengikuti tahapan-tahapan proses yang sesuai dengan strategi penjualan dari perusahaan agar bisa menghasilkan penjualan. Hal ini juga akan dilakukan oleh prospek sebelum mereka melakukan pembelian Setiap prospek akan mengikuti pola pembelian yang memang sudah biasa dilakukan untuk melakukan pembelian. Maka dari itu, salesperson harus mengetahui proses-proses yang dilakukan oleh prospek sebelum mengambil tindakan pembelian. Tujuannya, supaya salesperson tidak terburu-buru dalam mengambil keputusan untuk mengakhiri proses pendekatan dengan masing-masing prospek yang dimiliki. Berikut adalah beberapa tahap yang akan dilakukan oleh prospek sebelum mereka melakukan pembelian yang patut Anda ketahui.
1. Pencarian informasi produk dan layanan
Sebelum mereka mendapatkan tawaran yang banyak dari salesperson, prospek akan melakukan pencarian informasi jauh sebelum kebutuhan menjadi mendesak. Ketika prospek mencari produk pada masa mendesak, mereka tidak akan menemukan produk sesuai dengan kualitas yang diharapkan. Kecuali, mereka sudah memiliki kontrak panjang dengan penyedia produk/layanan, ini tidak termasuk dalam pembahasan pada artikel kami kali ini.
2. Proses pendekatan dengan salesperson
Tahukah Anda, bahwa bukan hanya salesperson yang melakukan pendekatan. Tetapi, prospek pun akan melakukan pendekatang kepada salesperson untuk menemukan produk dan menimbang seperti apa layanan yang diberikan oleh salesperson selama awal proses ini. Jika pada komunikasi pertama memberikan hasil positif, prospek akan memperlebar peluang pada salesperson ini untuk melakukan tahapan selanjutnya.
3. Proses untuk mengenal produk
Pada tahap ketiga, prospek akan mulai memperhatikan dan mempelajari produk yang Anda tawarkan. Kebanyaan dari prospek yang ingin mengetahui produk/layanan dan kualitas akan meminta waktu dengan memberikan sample produk atau dengan meminta masa uji coba. Dari proses ini, jika hasilnya dapat memberikan minimal 65% kepuasan, maka peluang Anda untuk menjadi pilihan semakin besar.
4. Pemantapan dan pembelian
Setelah mengikuti 3 tahap sebelumnya, prospek akan Mulai mempertimbangkan pembelian pada tahap akhir. Salah satunya dengan melakukan pemantapan sebelum pembelian. Hal ini dilakukan untuk membuat prospek semakin yakin bahwa akan menemukan konsistensi jawaban dari salesperson. Apabila pemberian jawaban tidak terlalu konsisten, maka prospek akan memilih untuk menjauhi Anda.
Ilustrasi (c) Unsplash.com