Apakah Anda memiliki satu atau beberapa sales representatif baru yang bergabung dengan tim atau jika Anda memulai tim dari awal, bagaimana Anda melatih tim Anda dan mempersiapkan mereka untuk menjual ke pasar adalah hal yang perlu Anda perhatikan. Pendidikan akan berdampak besar pada kinerja mereka dan hasil penjualan Anda.
Untuk memulainya, banyak waktu dan pertimbangan yang cermat harus digunakan untuk merekrut dan memilih kandidat yang tepat untuk mengisi posisi sales. Menjual membutuhkan sales representatif yang baik. Mereka harus tegas dan memiliki inisiatif dan dorongan diri yang sehat, tetapi mereka juga membutuhkan kesabaran dan kemampuan pengambilan keputusan yang tidak jelas. Penting untuk diingat bahwa sales representatif membentuk mereka menjadi sales berkualitas atau dukungan penjualan terbaik penting untuk kesuksesan penjualan Anda. Semakin berpengalaman dan berpengetahuan seorang sales representatif tentang pasar, semakin baik pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan saat melatih tim sales adalah dengan membagi pelatihan ke dalam kategori dan bagian. Pelatihan penjualan yang komprehensif harus berfokus pada setidaknya empat kategori inti, seperti yang diuraikan di bawah ini.
1. Pengetahuan Pasar
- Pasar
Seberapa besar pasar, dalam hal jumlah institusi, pembeli dan pengeluaran? Kota bagian mana yang merupakan produsen teratas untuk produk Anda atau menawarkan peluang terbesar? - Pendanaan
Di mana uangnya? Dana apa yang tersedia untuk produk atau program Anda? Apa siklus pendanaan/penganggaran dan bagaimana cara kerjanya dengan jadwal penjualan? - Audiens
Siapa pelanggan Anda (berdasarkan jabatan), siapa pengambil keputusan, pemberi pengaruh, dan pengguna akhir untuk produk Anda?
2. Pengetahuan Produk
- Masalah apa yang dipecahkan oleh produk atau program Anda untuk pelanggan Anda?
- Mengapa produk atau program itu dibuat?
- Siapa yang telah menggunakannya dan apa hasil atau dampaknya?
- Apa hasil atau harapan bagi pelanggan yang menggunakan produk atau program Anda?
- Apa saja fitur dan manfaatnya? Ingat bahwa manfaat, bukan fitur, menjual produk.
3. Kompetisi
- Siapa pesaing Anda (langsung dan tidak langsung)?
- Bagaimana produk atau program Anda dibandingkan dengan pesaing? Apa pembeda yang Anda miliki?
- Apa yang Anda tawarkan yang unik dan berbeda?
4. Keterampilan Komunikasi dan Penjualan
- Apa perbedaan antara mendengarkan dan mendengar? Apakah perwakilan Anda benar-benar mendengarkan (bukan hanya mendengar) dan memahami apa yang tidak dikatakan?
- Bagaimana mereka dapat mengembangkan keterampilan menyelidik dan bertanya untuk membantu mereka mengidentifikasi pelanggan yang benar-benar tertarik, dan memiliki anggaran dan kapasitas pengambilan keputusan versus mereka yang tidak memenuhi syarat?
- Apa cara terbaik untuk menemukan dan mengembangkan prospek dan prospek baru?
- Bagaimana perwakilan Anda memenuhi syarat prospek dan memindahkannya melalui saluran penjualan?
5. Teknologi dan Sistem
- Apakah perwakilan Anda terlatih dengan baik untuk menggunakan semua sistem seperti CRM, email, alat konferensi untuk presentasi untuk produktivitas?
- Apa praktik terbaik dalam melakukan demonstrasi produk dan webinar?
Menjadi penjual yang baik adalah tentang mendapatkan kepercayaan dan rasa hormat dari pelanggan. Semakin banyak sales representatif yang dapat menunjukkan bahwa mereka memahami pasar dan tantangan yang dihadapi pelanggan mereka, semakin mereka akan mendapatkan kepercayaan dan rasa hormat.