Salesperson harus mengetahui target market yang harus dikuasai, buyer persona untuk menemukan prospek yang potensial dan juga profil pelanggan ideal untuk dijadikan aset paling bernilai untuk perusahaan. Sayangnya, masih banyak salesperson yang terlalu fokus pada penjualan namun tidak memperhatikan tiga poin tersebut. Sehingga, proses untuk mencapai penjualan dan pertumbuhan perusahaan mengalami masalah yang cukup serius.
Pada kesempatan kali ini, kami ingin memberikan definisi tentang target market, buyer persona dan pelanggan ideal untuk memudahkan salesperson yang sebelumnya sama sekali tidak memperhatikan hal ini dalam proses penjualannya. Harapan kami, definisi ini dapat membantu salesperson merasakan kemudahan dalam setiap proses penjualannya.
1. Target Market
Target market merupakan target pelanggan yang ingin didapatkan oleh perusahaan. Namun, berbeda dengan pelanggan ideal, target market merupakan sudut pandang perusahaan terhadap suatu kelompok pelanggan yang harus didapat oleh perusahaan. Dalam arti yang paling sederhana, target market adalah kelompok inti pelanggan-pelanggan yang akan mendapatkan manfaat dari produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan. Contoh, kelompok usia 20-30 tahun, wanita/pria. Jika Anda menawarakan produk kepada orang-orang yang berada di luar kelompok tersebut, maka produk/layanan Anda tidak akan pernah diminati.
2. Buyer persona
Buyer persona merupakan tipe orang baik individual maupun perusahaan yang harus dilibatkan untuk membantu mendorong percepatan pengambilan keputusan pembelian. Persona ini dapat berisi beberapa poin seperti peran, jabatan, pendapatan dan lain sebagainya. Namun, Anda juga tidak boleh melupakan bahwa pemahaman salesperson terhadap kebutuhan dan solusi dari pelanggan juga harus bisa Anda penuhi.
3. Pelanggan ideal
Profil pelanggan yang ideal adalah jenis perusahaan maupun individu yang akan merasakan dampak paling signifikan terhadap produk atau layanan yang Anda tawarkan. Solusi yang Anda tawarkan pun sangat sesuai untuk mereka. Namun, perusahaan juga harus membuat firmografi untuk menentukan profil ideal tersebut. Diantaranya adalah, ukuran pendapatan, bidang industri atau pekerjaan, lokasi pelanggan dan lain sebagainya yang memang ditargetkan oleh perusahaan. Identifikasi poin-poin ini menjadi metrik untuk menyaring kualitas prospek yang nantinya didapatkan baik oleh tim marketing maupun dari hasil menghubungi perusahaan secara langsung.
Ilustrasi (c) Unsplash.com