Tidak semua prospek harus dipertahankan, itu adalah sikap tegas yang perlu ditanamkan dalam diri Anda. Karena, dari sebagian besar waktu yang Anda miliki bukan hanya untuk satu prospek yang tidak dapat menerima apa yang ditawarkan. Ini bukan tentang prospek yang suka mengulur-ulur waktu saja. Tetapi, prospek di sini adalah mereka yang tidak mengerti produk dan layanan yang akan mereka gunakan dan selalu mengejar harga produk yang lebih murah. Mereka semua yang hanya mengejar produk lebih murah, tidak dapat disebut dengan prospek. Karena yang paling berharga bagi mereka adalah bagaimana cara menemukan produk paling murah, tetapi tidak pernah memikirkan potensi yang akan didapatkan dari produk yang memiliki harga lebih tinggi.
Persepsi nilai dan harga memang berbeda-beda antara satu prospek dengan prospek lainnya. Satu sisi mereka ingin nilai tinggi tapi harga murah, sisi lainnya ingin harga murah nilai tidak terlalu penting dan sisi yang lain menginginkan nilai produk dan siap untuk membayar produk/layanan tersebut berapa pun karena ia merasa harga tersebut memang pantas. Untuk prospek bisnis ke bisnis (B2B), satu sisi mereka menganggap nilai sebagai investasi untuk produktivitas, sisi lainnya mereka melakukan pembelian dengan tujuan yang penting cukup membantu menjalankan bisnis.
Dari cerita-cerita tersebut, Anda sudah paham betul bahwa perbedaan sudut pandang dari prospek akan mempengaruhi proses yang dijalankan untuk mencapai penjualan. Jika Anda selalu menjalankan proses untuk semua prospek, tetapi tidak pernah menyaringnya dengan lebih selektif dan tidak berani mengambil sikap untuk meninggalkan prospek yang tidak menghargai nilai dari produk yang Anda miliki. Maka Anda akan menghabiskan banyak waktu dan juga dapat terjebak pada proses yang tidak potensial dari waktu ke waktu.
Pada artikel lain, kami mengingatkan Anda bahwa prospek hanya merupakan kupon undian, artinya, jika Anda menunggu prospek, maka Anda tidak akan mendapatkan apa-apa jika suatu saat yang sudah ditunggu tidak mencapai penjualan. Sayangnya, menunggu prospek seperti ini justru akan menghabiskan waktu potensial yang Anda miliki.
Jadi, tinggalkan prospek yang berorientasi pada harga dan menganggap nilai utama dari kesuksesan pembelian yang akan dicapai adalah berdasarkan pada harga termurah. Jangan biarkan keinginan prospek ini membuat Anda memberikan potongan harga agar mencapai penjualan. Bisa jadi permintaan prospek untuk mendapatkan potongan harga merupakan bagian dari strategi mereka untuk mendapatkan produk dengan nilai tinggi namun dengan harga yang murah. Jika sudah demikian, Anda sudah kalah dalam proses negosiasi dan harga produk bukan Anda lagi yang mengaturnya. Tetapi, prospek lah yang mengatur harga dari produk dan layanan yang Anda miliki tersebut. Ingat, di balik potongan harga atau diskon yang Anda berikan memiliki efek negatif yang dapat menjadi beban bagi perusahaan dan imbasnya sangat besar terhadap bisnis perusahaan di masa depan.
Ilustrasi (c) Unsplash.com