Upselling merupakan strategi penjualan di mana perusahaan berusaha untuk menarik minat pelanggan yang dimiliki dengan nilai tambah dari produk/layanan yang ia miliki. Sebagai contoh, penawaran upselling kepada pelanggan untuk menambah masa garansi, upselling untuk meningkatkan layanan dari A ke B dan lain sebagainya.
Dengan waktu yang tepat, penjualan dengan strategi ini tentu akan sangat menguntungkan bagi perusahaan. Sayangnya, banyak perusahaan yang salah dalam menerapkan strategi ini dan membuat pelanggan memilih untuk tidak memperpanjang atau bahkan memutus kerjasama. Untuk itu, hindarilah beberapa waktu berikut ini jika Anda ingin strategi upselling yang Anda lakukan dapat membuahkan hasil.
1. Jangan menawarkan upselling pada pelanggan yang baru melakukan pemesanan
Seorang pelanggan yang baru melakukan pemesanan tentu memiliki alasan mengapa ia memilih produk Anda tersebut. Apakah karena ingin mencoba, membandingkan atau ada hal lain yang bisa saja Anda belum memahami alasan di balik pembelian yang dilakukan. Oleh karena itu, biarkan pelanggan baru Anda ini menikmati poduk yang ada saat ini dan jangan mencoba meminta pelanggan untuk meningkatkan produk pilihannya.
2. Jangan memaksa pelanggan melakukan upselling di tengah kontrak
Pelanggan-pelanggan Anda yang telah memperpanjang kontrak dengan Anda berhak untuk menyelesaikan kontrak mereka terlebih dahulu. Jangan pernah Anda menghapus/menghentikan layanan yang digunakan oleh pelanggan atau Anda meminta pelanggan untuk memperbarui kontrak dengan layanan baru yang Anda miliki.
3. Tidak mengkonsultasikan dengan pelanggan dan langsung menawarkan
Pelanggan yang ingin meningkatkan layanan dari Anda adalah mereka yang memang membutuhkan. Untuk itu, jangan pernah meminta pelanggan meningkatkan layanan yang ia gunakan saat ini tanpa mengkonsultasikannya terlebih dahulu. Contoh, jika Anda adalah perusahaan penyedia server misalnya, Anda jangan meminta pelanggan meningkatkan kapasitas servernya jika memang trafiknya masih kecil. Jadi, kosultasikan terlebih dahulu pada pelanggan Anda, kemudian tawarkan solusi untuk pelanggan melalui upselling.
Itulah beberapa waktu yang tidak tepat untuk Anda jadikan salah satu bagian dalam strategi upselling. Kesimpulannya adalah memilih/menunggu waktu yang tepat menjadi kunci keberhasilan upselling Anda.
Ilustrasi (c) The Happy Saver