Hipotesis dalam penjualan memiliki fungsi sebagai titik awal yang dijadikan acuan oleh salesperson untuk melakukan persiapan-persiapan dalam menghadapi prospek. Sehingga, ketika prospek memberikan berbagai macam pertanyaan atau informasi yang berkaitan dengan masalahnya, salesperson lebih siap untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut. Untuk mengembangkan hipotesis yang akurat, salesperson perlu mengumpulkan data-data prospek seperti, masalah utama dari prospek, tren industri, solusi dan hal-hal lainnya yang bertitik tumpu pada pelanggan dan prospek.
Ketika salesperson memiliki data dengan akurasi yang lebih baik, hipotesis yang awalnya hanya menjadi jawaban sementara dapat benar-benar menjadi jawaban utama untuk masalah yang dihadapi oleh prospek. Lalu, bagaimana cara mengembangkan hipotesis untuk mencapai penjualan? Berikut adalah beberapa tipsnya untuk Anda.
1. Menempatkan diri Anda selayaknya pelanggan
Pikirkan tentang apa yang menjadi target pelanggan, bagaiaman persaingan bisnis yang ia hadapi (B2B), apa yang baru saja mereka kembangkan dan bagaimana posisi industri yang mereka jalankan saat ini. Dengan memahami semua hal tersebut, salesperson dapat lebih mengenal masalah utama prospek dan menjadikan proses pendekatan selanjutnya dengan lebih komunikatif berbasis strategi penjualan konsultatif. Jangan sampai Anda lebih fokus pada upaya untuk menjual produk terlebih dahulu, karena jika ini terjadi, maka hipotesis Anda pun akan meleset.
2. Memiliki tujuan
Hipotesis yang Anda buat haruslah memiliki tujuan agar dapat dikembangkan dengan lebih baik. Di sini peran data pelanggan dan prospek dapat menjadi bahan penelitian yang dilakukan oleh salesperson untuk meningkatkan pengetahuan dan juga studi kasus yang sering dialami oleh pelanggan lama untuk dijadikan bagian penting dalam memberikan jawaban kepada prospek. Sehingga salesperson akan terlihat lebih ahli dalam menangani masalah yang dihadapi prospek. Ini pun akan menjadi langkah awal untuk meningkatkan kepercayaan.
3. Menambahkan bahan yang relevan
Tujuan yang sudah jelas, selanjutnya Anda perlu menambahkan atau menyiapkan bahan yang dapat membantu salesperson dapat dinilai sebagai penasihat yang tepat untuk prospek. Bahan-bahan yang relevan ini merujuk pada berbagai hal yang sudah kami sebutkan di awal artikel. Untuk menyiapkan bahan yang tepat ini, selain berbasis pada data pelanggan, salesperson perlu mempersonalisasikan profil prospek dengan baik. Sehingga, setiap bahan yang disampaikan kepada prospek nantinya adalah bahan-bahan dengan nilai yang berpengaruh besar untuk terciptanya penjualan.
Itulah beberapa tips untuk mengembangkan hipotesis dalam mengembangkan proses agar penjualan lebih cepat tercapai. Jika Anda saat ini masih belum memiliki data yang terstruktur, tentu ini akan menjadi masalah serius yang harus diatasi agar hepotesis tim sales lebih akurat. Mulailah untuk lebih membuka diri dengan kehadiran sistem Customer Relationship Management (CRM) agar basis data yang dimiliki oleh perusahaan lebih terpusat dalam satu sistem. Selain itu, tim sales juga dapat bekerja lebih produktif untuk mencapai penjualan yang lebih berkualitas.
Anda ingin menggunakan CRM dari kami? Silakan hubungi kami melalui email di hi@sales1crm.com atau dengan mengunjungi halaman contact us.
Ilustrasi (c) Unsplash.com